2.1.2 市場細分
提出人：20世紀50年代中期，美國市場營銷學家溫德爾.斯密
分析的對象是買方市場（市場形勢的轉變由賣方市場向買方市場轉變）
1. 銀行市場細分的定義
營銷者通過市場調研，根據整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據，把某一產品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。
需求特點相似的消費群——細分市場，亦稱“子市場”或“亞市場”
2. 銀行市場細分的作用
（1）有利于選擇目標市場和制定營銷策略
（2）有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產品的需求
（3）有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經濟效益
3. 市場細分的原則、標準與戰(zhàn)略（p20-21）
（1）市場細分的原則
①可衡量性原則：銀行所選擇的細分變量是能用一定的指標和方法去度量的，各開合指標可以量化，市場細分的基礎。
②可進入性原則：細分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細分市場。
③差異性原則：每個細分市場的差別是很明顯的，細分市場的標準必須能讓銀行明確地劃分客戶市場和市場范圍，每個細分市場應對不同的營銷活動有不同的反應。
④經濟性原則：細分市場的贏下成本是經濟的，市場規(guī)模合理，商業(yè)銀行有利可圖。
（2）市場細分的標準
人口因素：包括年齡、性別、家庭人數、收入、紙業(yè)、文化程度和宗教信仰等。
地理因素：客戶所在地的地理位置。
心理因素：客戶的生活方式、個性等心理變數。
行為因素：客戶的行為變數。
利益因素：按客戶的利益動機的不同細分市場，客戶在購買銀行產品時所追求的利益是不同的。
（3）市場細分的策略
①集中策略：銀行把某種產品的總市場按照一定標準細分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標市場，針對這一目標市場，只設計一種營銷組合，集中人力、物力和財力投入到這一目標市場。
②差異性策略：銀行把某種產品的總市場按照一定標準細分為若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標市場，并分別為每一個目標市場設計一個專門的營銷組合。
2.1.3 市場選擇和定位（p21-26）
1. 市場選擇
（1）市場選擇的意義
①市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現其經營目標和戰(zhàn)略——發(fā)揮優(yōu)勢。
②市場選擇使會銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大的回報并將優(yōu)勢保持下去——保持優(yōu)勢。
③市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分——利于風險管理
④市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和經歷投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。------力求高回報率
⑤市場選擇使銀行可以針對外部影響做出反應。例如，充分利用競爭者的進入障礙，或者針對利益相關者或環(huán)境因素所造成的約束條件作出反應。--------提高應變能力
總結意義：發(fā)揮優(yōu)勢，保持優(yōu)勢，利于風險管理，力求高回報，提高應變能力
（2）市場選擇的標準：
①符合銀行的目標和能力
②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/span>
③細分市場結構的吸引力。
例：決定整個市場的長期的內在吸引力取決于( )。
a.相關行業(yè)競爭者 b.潛在的新競爭者 c.替代產品 d.客戶選擇能力
答案：bcd
解析：有五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場長期的內在吸引力，分別是同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產品、客戶選擇能力和中央銀行。相關行業(yè)競爭者不會對銀行內在吸引力造成影響。