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《方法與實務(wù)》涉及科目1的內(nèi)容

（1）工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)

（2）工程咨詢單位的風(fēng)險管理

（3）投資建設(shè)各階段工程咨詢服務(wù)內(nèi)容

（4）現(xiàn)代工程咨詢方法體系，以及調(diào)查法與對比法、系統(tǒng)分析法、邏輯框架法和綜合評價法的應(yīng)用

（5）工程咨詢招標(biāo)與投標(biāo)

 

知識點一：工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場開發(fā)(p53-p55)

一、工程咨詢單位市場的特點

國內(nèi)工程咨詢市場的特點：

a.宏觀決策咨詢方面：宏觀的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項規(guī)劃咨詢將更為重要。

b.工程咨詢已受到普遍重視，咨詢服務(wù)量越來越大,基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益，誰承擔(dān)風(fēng)險”。

國外工程咨詢市場的特點：

a.簽約各方屬于不同國家，制約因素更多、   更復(fù)雜。

b.國際工程咨詢項目往往受工程所在國政治、經(jīng)濟(jì)等各種風(fēng)險的影響，風(fēng)險相對較大 。

c.合同管理方面，項目參與方來自不同國家，對合同理解容易產(chǎn)生歧義，出現(xiàn)爭端初期較復(fù)雜和困難。

d.國際工程咨詢一般采取通用規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，有些也涉及工程所在國標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，還有些國家有自己技術(shù)規(guī)定，龐雜性

 

二、市場調(diào)查與營銷環(huán)境分析

市場調(diào)查的內(nèi)容包括：(考點)

①政治法律環(huán)境調(diào)查；

②經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；

③社會人文環(huán)境調(diào)查；

④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；

⑤市場容量調(diào)查

咨詢營銷環(huán)境分析是指依據(jù)市場調(diào)查資料，分析咨詢單位自身所面臨的市場環(huán)境，識別將會給咨詢單位帶來市場機(jī)會和威脅的主要因素。

市場調(diào)查實際上是對營銷環(huán)境分析的過程。

 

三、目標(biāo)市場選擇與市場定位（考點）

目標(biāo)市場分析包括：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位

（1）市場細(xì)分。按區(qū)域、專業(yè)領(lǐng)域、技術(shù)類型細(xì)分。市場細(xì)分的步驟：市場細(xì)分的步驟由粗到細(xì)，可以分為四步：

①明確市場范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。

（2）目標(biāo)市場選擇

外部環(huán)境因素包括：工程所在國家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。

自身條件包括：經(jīng)營范圍、專業(yè)特長、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢等。

（3）市場定位

市場定位：目標(biāo)市場選定后，應(yīng)把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場的一定位置上。市場定位是激烈的市場中取勝的關(guān)鍵，是否準(zhǔn)確關(guān)系到營銷的成敗。

步驟：首先應(yīng)確認(rèn)自身優(yōu)勢；其次應(yīng)分析相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢；再次通過營銷活動，展示優(yōu)勢樹立形象。

（4）主要營銷手段

①建立網(wǎng)頁

②爭取客戶舉薦

③廣告宣傳

④樹立品牌形象

⑤專業(yè)出版物

⑥保持良好的公共關(guān)系

 

四、項目的分析與選擇（重要考點）

一般經(jīng)過三個步驟：

第一步，由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門（市場部）完成項目分析；

第二步，專業(yè)部門深入分析項目；

第三步，編寫咨詢服務(wù)建議書，遞交建議書。

練習(xí)題

某咨詢單位剛剛成立，想從事建筑方面的咨詢服務(wù)。前期進(jìn)行了市場調(diào)查，內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查、社會人文調(diào)查和技術(shù)應(yīng)用調(diào)查，現(xiàn)有一工程項目正在尋找招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，該單位的業(yè)務(wù)開發(fā)部門正在分析能否承攬該業(yè)務(wù)。

問：

（1）該單位進(jìn)行市場調(diào)查除了上述內(nèi)容外，還應(yīng)包括哪些？

（2）該單位進(jìn)行目標(biāo)市場分析步驟，及進(jìn)行市場定位的步驟？

（3） 該單位對項目進(jìn)行分析和選擇的步驟？

（1）①政治法律環(huán)境調(diào)查；②經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；③社會人文環(huán)境調(diào)查；④技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；⑤市場容量調(diào)查

（2）目標(biāo)市場分析步驟：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位；

市場定位步驟：首先應(yīng)確認(rèn)自身優(yōu)勢；其次應(yīng)分析相對于競爭對手的競爭優(yōu)勢；再次通過營銷活動，展示優(yōu)勢樹立形象。