預備調查的基本過程

1.和客戶的領導或主管領導溝通

這次見面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內容

(1)咨詢人員根據(jù)客戶對管理咨詢、本咨詢機構的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當介紹一些管理咨詢的做法、咨詢機構的業(yè)績和承諾，讓客戶對管理咨詢和本咨詢機構有一個好的印象。

(2)咨詢人員應盡可能多的從客戶領導口中了解情況、對本次咨詢的想法與要求、企業(yè)領導班子對本次咨詢的意見。

(3)根據(jù)面談現(xiàn)場氣氛，可以適當?shù)亟涣饕恍┛蛻舾信d趣的其他問題，包括該咨詢項目國內外其他公司的成熟作法。

2.現(xiàn)場參觀

對于初次接觸的客戶，通過現(xiàn)場參觀的方式建立對客戶的感性認識，初步了解客戶的生產(chǎn)過程、業(yè)務流程和員工精神狀態(tài)，感受客戶的管理水平是很有必要的。在征得客戶同意的基礎上，咨詢機構應與客戶共同確定參觀的范圍。

3.收集必要的資料

收集資料的目的：

(1)對客戶建立起框架性的認識。通過對客戶業(yè)務、組織、人員等基本情況的了解，對客戶建立一個初步的、全景式的認識。

(2)了解客戶的一般經(jīng)營情況，對客戶當前整體經(jīng)營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是盈利，未來發(fā)展前景如何。

(3)了解客戶基本的戰(zhàn)略思想與管理模式，判定存在的管理問題。針對初定的咨詢內容，收集相關數(shù)據(jù)，以便判定問題是否存在，以及問題的重要性、緊迫性，未來咨詢的成效性和難易度。

4.詢問調查

(1)了解客戶的組織機構、運營現(xiàn)狀、員工感受、客戶自身對問題的看法等。

(2)溝通和咨詢內容相關的其他問題。

(3)如果咨詢的內容比較窄或時間允許，可以訪問主管人員或領導，了解一下該項工作目前是如何開展的等有關問題。

5.信息的匯總、整理與分析

通過對預備調查中所得信息資料的整理分析，咨詢人員應當作出如下判斷：

(1)客戶希望進行咨詢的項目是否必要?

(2)該項目在企業(yè)內的重要性、緊迫性、成效性和難易度如何?

(3)本咨詢機構是否接受該咨詢項目?

(4)如果接受該項目，應該如何進行、如何安排、如何報價?

在對上述問題作出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以通過補充調查或經(jīng)驗判斷等方式予以明確。

（責任編輯：中大編輯）

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