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14、廣告受眾信息接收的動(dòng)機(jī)主要包括獲取信息、娛樂(lè)、社交和心理需要等。

15、廣告歸根結(jié)底就是要通過(guò)精彩的策劃和創(chuàng)意強(qiáng)化廣告受眾的需要，鼓勵(lì)他們最終采取購(gòu)買行動(dòng)。

16、廣告受眾的信息接收行為，主要包括信息的接收、理解和貯存三個(gè)階段。

這三個(gè)階段中受眾對(duì)信息的處理體現(xiàn)出一個(gè)共同的規(guī)律，即選擇性定律。

選擇性定律包括選擇性注意、選擇性理解和選擇性記憶。

17、選擇性注意，是廣告受眾處理信息的首要環(huán)節(jié)。這一定律對(duì)于廣告訴求策略具有重要意義，它決定了廣告必須根據(jù)受眾的需要，傳達(dá)受眾感興趣的信息。

18、選擇性理解，這是廣告受眾處理信息過(guò)程中的核心。

19、選擇性注意和選擇性理解都是有意識(shí)的行為，而選擇性記憶則是無(wú)意識(shí)的行為。

20、消費(fèi)者的分類：

(1)根據(jù)在購(gòu)買行為中擔(dān)任的不同角色：

倡議者、影響者、決定者、購(gòu)買人、使用人

(2)根據(jù)對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)狀態(tài)：現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者

(3)根據(jù)消費(fèi)目的的不同：終端消費(fèi)者、生產(chǎn)資料消費(fèi)者

21、根據(jù)消費(fèi)目的劃分消費(fèi)者的消費(fèi)類型：物質(zhì)功能型消費(fèi)、精神情感型消費(fèi)、身份炫耀型消費(fèi)、自我實(shí)現(xiàn)型消費(fèi)。

22、根據(jù)品牌差異程度以及消費(fèi)者購(gòu)買的參與程度劃分消費(fèi)行為類型：

(1)復(fù)雜性購(gòu)買行為(品牌差異大，參與程度高)

市場(chǎng)營(yíng)銷者應(yīng)利用消費(fèi)者決策中的這一學(xué)習(xí)需求，積極介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能并產(chǎn)生購(gòu)買興趣，從而影響其最終購(gòu)買選擇。

(2)減少失調(diào)的購(gòu)買行為(品牌差異小，參與程度高)

針對(duì)減少失調(diào)的購(gòu)買行為，營(yíng)銷人員應(yīng)提供有助于消費(fèi)者在購(gòu)買后感到心安理得的產(chǎn)品信息評(píng)價(jià)，使其相信自己的選擇是正確的。

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