（一）與海外出版機(jī)構(gòu)建立和保持聯(lián)系

定期發(fā)送新書(shū)目錄和圖書(shū)出版信息。

（二）借助于著作權(quán)代理機(jī)構(gòu)

（三）借助著作權(quán)集體管理組織

代理：圖書(shū)出版、翻譯、影視改編等"大權(quán)利"

集體管理：著作權(quán)人"無(wú)法或者難以行使"的"小權(quán)利"（如信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)、廣播權(quán)等）

（四）閱覽出版物目錄、行業(yè)期刊

世界兩大出版物目錄：《文學(xué)市場(chǎng)》和《國(guó)際文學(xué)市場(chǎng)》。

兩本行業(yè)期刊：《出版商周刊》和《書(shū)商》

（五）借助網(wǎng)絡(luò)查詢和調(diào)研

1.出版機(jī)構(gòu)的門(mén)戶或交易網(wǎng)站

2.專業(yè)網(wǎng)站，如：亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店、國(guó)際版權(quán)在線、法蘭克福書(shū)展等。

二、著作權(quán)貿(mào)易談判

（一）確定著作權(quán)歸屬

判斷著作權(quán)歸屬：一是由海外出版機(jī)構(gòu)或著作權(quán)代理公司提供的出版物目錄；二是該出版物上著作權(quán)標(biāo)記圈C后所列的作者姓名或機(jī)構(gòu)名稱。

科技著作的作者往往在出版時(shí)就把翻譯權(quán)等作為從屬權(quán)利一起授予出版機(jī)構(gòu)；

文藝作品的作者則通常保留除原版出版權(quán)以外的所有其他權(quán)利，另找代理公司。

引進(jìn)版權(quán)的證明文件（復(fù)印件）：

（1）當(dāng)?shù)毓C機(jī)關(guān)公證的身份證明；

（2）遺囑；

（3）家屬之間的協(xié)議；

（4）作者授權(quán)書(shū)；

（5）圖書(shū)出版合同；

（6）著作權(quán)轉(zhuǎn)讓（包括贈(zèng)與）合同；

（7）代理合同；

（8）集體管理合同。

（二）談判的前期準(zhǔn)備（熟悉）

1.專業(yè)準(zhǔn)備

賣(mài)方看重有關(guān)的經(jīng)濟(jì)條件；

買(mǎi)方要具備專業(yè)能力，準(zhǔn)確理解擬引進(jìn)作品；

更重要的，是要恰當(dāng)?shù)卣故颈境霭鎲挝辉诜g、出版國(guó)內(nèi)外作者的同類作品方面的專業(yè)背景、專業(yè)水平和專業(yè)能力，有時(shí)還要提出令人信服的宣傳和營(yíng)銷方案。

2.語(yǔ)言準(zhǔn)備

3.經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)備

第一，要求取得的權(quán)利內(nèi)容。

第二，初版印數(shù)和遠(yuǎn)期（合同有效期內(nèi)）的總銷量。

第三，估計(jì)定價(jià)。

第四，計(jì)算出該出版項(xiàng)目的總的投入產(chǎn)出的數(shù)據(jù)，并在設(shè)定合理的利潤(rùn)水平或盈虧平衡點(diǎn)后，測(cè)算出所能夠承擔(dān)的版稅率，版稅的計(jì)算、支付的方式。

4.優(yōu)劣勢(shì)分析

SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)威脅）。

（三）談判的方式（熟悉）

可以通過(guò)傳統(tǒng)書(shū)信、傳真、電郵甚至電話進(jìn)行，也可以在互訪或參加國(guó)際書(shū)展時(shí)當(dāng)面進(jìn)行。

（四）談判的策略（熟悉）

1.賣(mài)方策略

（1）兜售"期權(quán)"

未完成的書(shū)稿、提綱甚至只有書(shū)名，利用作者的知名度或其類似作品能夠暢銷提出較高報(bào)價(jià)。

（2）拍賣(mài)定價(jià)

出版商或代理人通常會(huì)策劃組織拍賣(mài)會(huì)或競(jìng)價(jià)銷售作品使用權(quán)。

（3）突出暢銷先例

代理人在談判中強(qiáng)調(diào)作者先前作品的暢銷情況，并以先前作品的暢銷量作為計(jì)算依據(jù)，要求對(duì)下一部作品有一個(gè)較高的報(bào)價(jià)。

但這樣也會(huì)給買(mǎi)方帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，原因在于：

一是作品水準(zhǔn)下降導(dǎo)致銷量受阻，如果作者的創(chuàng)作已走入低谷，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)更大。

二是文化差異因素。在一個(gè)國(guó)家或具有類似文化背景的區(qū)域內(nèi)暢銷的作品，不一定在語(yǔ)言文化背景差異較大的另一個(gè)國(guó)家或區(qū)域內(nèi)也暢銷。

三是營(yíng)銷差異。即便作者的先前作品由原來(lái)的出版社出版后曾經(jīng)創(chuàng)造銷售的奇跡，如果宣傳策劃、營(yíng)銷手段有誤，買(mǎi)方引進(jìn)后不一定也能暢銷。

（4）結(jié)合廣播影視作品

許多出版單位或著作權(quán)代理人突出強(qiáng)調(diào)與電影和廣播電視相結(jié)合的圖書(shū)，并借此提高交易條件。有兩種圖書(shū)會(huì)暢銷：

一是先有圖書(shū)，然后改編成廣播劇、電影或電視。

二是圖書(shū)內(nèi)容價(jià)值最為重要，廣播劇或影視劇改編，不同于原書(shū)，其改編必須適應(yīng)自身的敘述特點(diǎn)。

（5）利用重要人物和重大事件

因?yàn)殛P(guān)心重要人物和重大事件的公眾數(shù)量較多，所以有關(guān)作品的銷量往往就會(huì)多于其他一般作品。

2.買(mǎi)方策略

（1）眼見(jiàn)為實(shí)

爭(zhēng)取審讀原書(shū)或原稿，必要時(shí)請(qǐng)專家審讀。

（2）揚(yáng)長(zhǎng)避短

選擇自己的優(yōu)勢(shì)區(qū)域進(jìn)行著作權(quán)貿(mào)易。

（3）貨比三家

確定著作權(quán)貿(mào)易方向后，從中選出性價(jià)比最高的作品，再列出可選作品的先后順序，依次與賣(mài)方進(jìn)行談判。

（4）避熱就冷

熱門(mén)作品的風(fēng)險(xiǎn)很大。因此要在冷門(mén)中發(fā)掘出熱門(mén)。比如《指環(huán)王》《哈利·波特》等。

在冷門(mén)中發(fā)掘出熱門(mén)，是著作權(quán)貿(mào)易中買(mǎi)家追求的最高境界。

（5）果斷出手

一是最好由能夠拍板和承擔(dān)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)親自參加談判，領(lǐng)導(dǎo)即使不能親自到現(xiàn)場(chǎng)，也必須能夠遙控指揮。

二是事先必須作好充分準(zhǔn)備，對(duì)哪些該買(mǎi)、哪些不該買(mǎi)，以什么樣的條件報(bào)價(jià)等有一個(gè)大致的原則和底線，便于"前方"人員隨機(jī)應(yīng)變，現(xiàn)場(chǎng)把握。

三、著作權(quán)貿(mào)易合同及其履行（掌握）

（一）著作權(quán)貿(mào)易合同的成立

一般由賣(mài)方起草，經(jīng)雙方討論修改后定稿。合同必須經(jīng)過(guò)雙方簽署后才能成立。當(dāng)事人為：

（1）個(gè)人：由本人親自簽名；

（2）機(jī)構(gòu)：由法定代表人親自簽名；

（3）代理人（機(jī)構(gòu)）：提供著作權(quán)人授權(quán)委托書(shū)的副本。

涉外合同應(yīng)按規(guī)定報(bào)省級(jí)版權(quán)局審核登記。

（二）著作權(quán)貿(mào)易合同的內(nèi)容

1.有關(guān)法律規(guī)定

2. 一般內(nèi)容

（1）當(dāng)事人身份

（2）所涉作品及其作者

（3）著作權(quán)承諾

（4）交易客體的性質(zhì)和內(nèi)容

（5）經(jīng)濟(jì)條件

（6）意識(shí)形態(tài)條款

（7）違約責(zé)任

（8）爭(zhēng)議解決條款

（9）合同有效性條款

（10）相關(guān)權(quán)利和義務(wù)條款

（三）著作權(quán)貿(mào)易合同的履行

1.尊重和保護(hù)作者的著作權(quán)

2.重合同，守信譽(yù)

3.及時(shí)支付預(yù)付金

4.在約定期限內(nèi)開(kāi)始發(fā)行

5.確定是否續(xù)約

6.妥善解決合同糾紛

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