第五章 客戶分類與需求分析

一、單項(xiàng)選擇題

1、通常情況下，理財(cái)師與客戶的首次接觸是(　)。

A、開戶

B、調(diào)查

C、面談

D、網(wǎng)聊

2、下列關(guān)于家庭生命周期階段特征的說法，錯誤的是(　)。

A、形成期的收入以薪水為主

B、成長期的儲蓄穩(wěn)步增加

C、衰老期的收入大于支出

D、形成期和成長期要承擔(dān)房貸負(fù)擔(dān)

3、投資應(yīng)以儲蓄、理財(cái)產(chǎn)品和債券為主，結(jié)合高收益的股票、基金和信托投資，優(yōu)化組合模型，使收益與風(fēng)險(xiǎn)均衡化，指的是(　)的客戶。

A、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型

B、風(fēng)險(xiǎn)偏好型

C、風(fēng)險(xiǎn)中立型

D、利益偏好型

4、喜歡花錢的感覺，花的比賺的多;常常借錢或用信用卡循環(huán)額度;透支未來，沖動型消費(fèi)者，指的是(　)。

A、儲藏者

B、積累者

C、修道士

D、揮霍者

5、直接與客戶理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的客戶信息，是客戶的(　)。

A、家庭財(cái)務(wù)信息和理財(cái)需求

B、家庭財(cái)務(wù)信息和基本信息

C、個人興趣和發(fā)展預(yù)期目標(biāo)

D、客戶性格特征和風(fēng)險(xiǎn)屬性

6、(　)是商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對象，也是商業(yè)銀行個人理財(cái)服務(wù)的最終評判者。

A、客戶

B、產(chǎn)品

C、服務(wù)

D、規(guī)章

7、決定理財(cái)師的工作職責(zé)和定位的首要工作是(　)。

A、收集信息

B、了解客戶

C、推銷產(chǎn)品

D、效果反饋

8、理財(cái)師開展工作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是(　)。

A、全面深入了解客戶

B、認(rèn)真履行工作職責(zé)

C、熱情服務(wù)潛在客戶

D、全面提升售后服務(wù)

二、多項(xiàng)選擇題

1、使用調(diào)查問卷工具的優(yōu)點(diǎn)有(　)。

A、簡便易行

B、有的放矢

C、容易量化

D、有針對性

E、客戶接受度高

2、在生命周期的形成期，適合配置的金融資產(chǎn)有(　)。

A、股票基金

B、貨幣基金

C、債券基金

D、浮動收益類理財(cái)產(chǎn)品

E、流動性高的銀行理財(cái)產(chǎn)品

3、許多企業(yè)根據(jù)以往數(shù)據(jù)對客戶消費(fèi)行為進(jìn)行分析，從而掌握客戶一定的消費(fèi)習(xí)慣和特征，并采取相應(yīng)的針對措施，包括(　)。

A、購買情況

B、購買方式

C、購買地點(diǎn)

D、購買頻率

E、購買金額

4、按照客戶的人際風(fēng)格，把客戶分為(　)。

A、貓頭鷹型

B、鴿子型

C、孔雀型

D、老鷹型

E、小鳥型

5、一般把客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)分為(　)。

A、現(xiàn)金與債務(wù)管理

B、家庭財(cái)務(wù)保障

C、投資規(guī)劃

D、人生價(jià)值目標(biāo)

E、遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃

6、根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分為(　)。

A、生理需求

B、安全需求

C、愛和歸屬感的需求

D、被尊重的需求

E、自我實(shí)現(xiàn)的需求

7、理財(cái)師職業(yè)道德的要求有(　)。

A、必須專業(yè)勝任、勤勉盡職

B、經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練

C、不必要達(dá)到相關(guān)的行業(yè)從業(yè)資格

D、具備一定的專業(yè)知識和技能

E、能盡其所能分析、了解客戶

8、零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)有(　)。

A、利潤貢獻(xiàn)度大

B、成本貢獻(xiàn)度小

C、資本回報(bào)率高

D、投資性風(fēng)險(xiǎn)小

E、抵御經(jīng)濟(jì)周期影響力強(qiáng)

三、判斷題

1、修道士，量入為出，買東西會精打細(xì)算;從不向人借錢，也不用循環(huán)信用;有儲蓄習(xí)慣，仔細(xì)分析投資方案。(　)

對

錯

2、對于投資金額較大的投資者，評估報(bào)告只需要經(jīng)個人理財(cái)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)。(　)

對

錯

3、市場競爭的加劇，要求金融企業(yè)經(jīng)營理念從以客戶為中心轉(zhuǎn)為以產(chǎn)品為中心，了解客戶是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

對

錯

一、單項(xiàng)選擇題

1、

【正確答案】 A

【答案解析】

本題考查了解客戶的方法。開戶，通常是理財(cái)師與客戶的首次接觸，也是了解客戶、收集信息的最好時機(jī)。參見教材P181。

2、

【正確答案】 C

【答案解析】

本題考查家庭生命周期的特征。衰老期的支出大于收入，儲蓄逐步減少。參見教材P177。

3、

【正確答案】 C

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。風(fēng)險(xiǎn)中立型，介于前兩類投資者之間，期望獲得較高收益，但對于高風(fēng)險(xiǎn)也望而生畏;投資應(yīng)以儲蓄、理財(cái)產(chǎn)品和債券為主，結(jié)合高收益的股票、基金和信托投資，優(yōu)化組合模型，使收益與風(fēng)險(xiǎn)均衡化。參見教材P175。

4、

【正確答案】 D

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。揮霍者，喜歡花錢的感覺，花的比賺的多;常常借錢或用信用卡循環(huán)額度;透支未來，沖動型消費(fèi)者。參見教材P175。

5、

【正確答案】 A

【答案解析】

本題考查客戶信息的分類。直接與客戶理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的客戶信息，是客戶的家庭財(cái)務(wù)信息和理財(cái)需求。參見教材P171。

6、

【正確答案】 A

【答案解析】

本題考查了解客戶需求的重要性?？蛻羰巧虡I(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)對象，也是商業(yè)銀行個人理財(cái)服務(wù)的最終評判者。參見教材P169。

7、

【正確答案】 B

【答案解析】

本題考查理財(cái)師工作職責(zé)的要求。理財(cái)師的工作職責(zé)和定位，決定其首要工作就是必須了解自己的客戶。參見教材P167。

8、

【正確答案】 A

【答案解析】

本題考查了解客戶需求的重要性。全面深入了解客戶、精準(zhǔn)把脈其需求成為理財(cái)師開展工作最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。參見教材P166。

二、多項(xiàng)選擇題

1、

【正確答案】 ABCDE

【答案解析】

本題考查問卷調(diào)查。調(diào)查問卷工具的使用，其優(yōu)勢包括：簡便易行，有的放矢、有針對性采集信息，容易量化，客戶接受度高;調(diào)查問卷使用主要難點(diǎn)是問卷問題的設(shè)計(jì)需要精確科學(xué)，否則容易誤導(dǎo)客戶;客戶有時不愿意填寫或不認(rèn)真填寫。參見教材P181。

2、

【正確答案】 ABE

【答案解析】

本題考查生命周期與客戶需求。形成期建議在保持流動性前提下配置高收益類金融資產(chǎn)，如股票基金、貨幣基金、流動性高的銀行理財(cái)產(chǎn)品等。參見教材P178。

3、

【正確答案】 ADE

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。許多企業(yè)根據(jù)以往數(shù)據(jù)對客戶消費(fèi)行為進(jìn)行分析，從而掌握客戶一定的消費(fèi)習(xí)慣和特征，并采取相應(yīng)的針對措施;許多企業(yè)主要從三方面收集數(shù)據(jù)、進(jìn)行分析，即購買情況、購買頻率和購買金額。參見教材P176。

4、

【正確答案】 ABCD

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。按照客戶的人際風(fēng)格把客戶分為貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型及老鷹型四類。參見教材P175。

5、

【正確答案】 ABCE

【答案解析】

本題考查經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。在理財(cái)規(guī)劃中，我們一般把客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(即常說的理財(cái)目標(biāo))概括為以下幾個方面：現(xiàn)金與債務(wù)管理;家庭財(cái)務(wù)保障;子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;投資規(guī)劃;稅務(wù)規(guī)劃;遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。參見教材P173。

6、

【正確答案】 ABCDE

【答案解析】

本題考查馬斯洛需求層次理論。根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。參見教材P172。

7、

【正確答案】 ABDE

【答案解析】

本題考查理財(cái)服務(wù)規(guī)范和質(zhì)量的要求。在理財(cái)師資格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)4E中，職業(yè)道德(Ethics) 為其中之一。在理財(cái)師職業(yè)道德的諸多要求中，其中之一就是理財(cái)師必須專業(yè)勝任、勤勉盡職，也就是說理財(cái)師應(yīng)該經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，達(dá)到相關(guān)的行業(yè)從業(yè)資格、具備一定的專業(yè)知識和技能，并且在工作中盡其所能地去分析、了解客戶，確立客戶的需求和理財(cái)目標(biāo);在此基礎(chǔ)之上提供專業(yè)投資理財(cái)建議、推薦合適的產(chǎn)品。參見教材P168。

8、

【正確答案】 ACE

【答案解析】

本題考查企業(yè)經(jīng)營理念發(fā)展的趨勢。零售業(yè)務(wù)具有利潤貢獻(xiàn)度大、資本回報(bào)率高、抵御經(jīng)濟(jì)周期影響力強(qiáng)的特點(diǎn)，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心和支柱業(yè)務(wù)。參見教材P166。

三、判斷題

1、

【正確答案】 錯

【答案解析】

本題考查不同的客戶分類方法。儲藏者，量入為出，買東西會精打細(xì)算;從不向人借錢，也不用循環(huán)信用;有儲蓄習(xí)慣，仔細(xì)分析投資方案。參見教材P175。

2、

【正確答案】 錯

【答案解析】

本題考查了解客戶需求的重要性。對于投資金額較大的投資者，評估報(bào)告除應(yīng)經(jīng)個人理財(cái)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)外，還應(yīng)經(jīng)其他相關(guān)部門或者商業(yè)銀行主管理財(cái)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人審核。參見教材P169。

3、

【正確答案】 錯

【答案解析】

本題考查企業(yè)經(jīng)營理念發(fā)展的趨勢。市場競爭的加劇，要求金融企業(yè)經(jīng)營理念從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)為以客戶為中心，了解客戶是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。參見教材P166。

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