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 第四節(jié)  國際貿(mào)易方式

【考點一】經(jīng)銷與代理【熟悉】

（一）經(jīng)銷

經(jīng)銷是國際貿(mào)易中一種常見的出口推銷方式。

經(jīng)銷是指進口商與國外出口商達成協(xié)議，承擔在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定商品的義務。

1.經(jīng)銷的種類和特點

按經(jīng)銷商權限的不同，經(jīng)銷方式可分為兩種：一種是獨家經(jīng)銷，是指經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有獨家專營權。另一種是一般經(jīng)銷，亦稱定銷，在這種方式下，經(jīng)銷商不享有獨家專營權，供貨商可以再同一時間、同一地區(qū)內(nèi)委派幾家商號來經(jīng)銷同類商品。

經(jīng)銷也是售定，是供貨人和銷售人之間的一種買賣關系，但又與通常的單邊逐筆售定不同，當事人雙方除簽有買賣合同外，通常還須事先簽有經(jīng)銷協(xié)議，確定對等的權利和義務。

2.采用經(jīng)銷方式出口應注意的問題

許多經(jīng)驗說明，采用經(jīng)銷方式出口時應注意以下問題：

（1）要慎重選擇銷售商。

（2）要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議。

（二）代理

1.代理的種類

國際貨物買賣中的代理可以從不同角度分類，按委托人授權的大小可以分為：

（1）總代理?？偞硎俏腥嗽谥付ǖ貐^(qū)的全權代表，他有權代表委托人從事一般商務活動和某些非商務的事務。

（2）獨家代理。獨家代理是在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨代表委托人行事，從事代理協(xié)議中規(guī)定的有關業(yè)務的代理人，委托人在該地區(qū)內(nèi)，不得委托其他代理人。

（3）一般代理。一般代理又稱傭金代理，是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)委托人可同時委派幾個代理人代表委托人行為，代理人不享有獨家專營權。

2.代理的性質(zhì)和特點

代理人在代理業(yè)務中，只是代表委托人行為，代理人與委托人通過代理協(xié)議建立的這種契約關系屬于委托代理關系，而不同于經(jīng)銷中的買賣關系。

在出口業(yè)務中，銷售代理與經(jīng)銷有相似之處，但從當事人之間的關系來看，兩者卻有根本的區(qū)別。前已述及經(jīng)銷商與供貨人之間的買賣關系，經(jīng)銷商完全是為了自己的利益購進貨物后轉(zhuǎn)售，自籌資金，自負盈虧，自擔風險。而在代理之下，代理人作為委托人的代表，其行為不能超過授權范圍。代理人一般不以自己的名義與第三者訂立合同，只居間介紹，收取傭金，并不承擔履行合同的責任，履行合同義務的雙方是委托人和當?shù)乜蛻簟?/p>

【考點二】寄售與展賣【熟悉】

（一）寄售

1.寄售的概念和性質(zhì)

寄售是指出口人（又稱寄售人）先將準備寄售的貨物運往國外寄售地，委托當?shù)卮N人（consignee）按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件代為銷售后，再由代銷人同貨主結(jié)算貸款。

寄售是按雙方簽訂的協(xié)議進行的，寄售人和代銷人之間不是買賣關系，而是委托與受托關系，寄售協(xié)議屬于行紀合同（又稱信托合同）性質(zhì)。

2.寄售的特點

寄售與正常的出口銷售相比，具有以下特點：

（1）寄售人與代銷人是委托代售關系。

（2）寄售是由寄售人先將貨物運至寄售地，然后再尋找買主，因此，它是憑實物進行的現(xiàn)貨交易。

（3）寄售方式下，代銷人不承擔任何風險和費用，貨物售出前的一切風險和費用均由寄售人承擔。

（二）展賣

1.展賣的含義及做法

展賣是利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。展賣可以采取各種不同的方式。從展賣商品的所有方和客戶的關系來看，展賣的做法主要有兩種：一是將貨物通過簽約方式賣斷給國外的客戶，雙方是一種買賣關系，由客戶在國外舉辦或參加展覽會。貨價有所優(yōu)惠，貨款可在展覽會后或定期結(jié)算。另一種方式是由雙方合作，展賣時貨物所有權不變，展品出售時的價格由貨主決定。國外客戶承擔運輸、保險、勞務及其他費用，貨物出售后收取一定的手續(xù)費作為補償。展賣結(jié)束后，未售出的貨物可以折價賣給合作的客戶，或運往其他地方進行另一次展賣。

除此之外，還可以將寄售和展賣方式結(jié)合起來進行。即在寄售協(xié)議中規(guī)定，代銷人將寄售的商品在當?shù)卣官u。至于展賣的有關事項，可以在該協(xié)議中同時規(guī)定，也可以另行簽協(xié)議做出規(guī)定。

無論是哪一種做法，展賣作為一種商品推銷方式，其特點可概括為：把出口商品的展覽和推銷有機地結(jié)合起來，邊展邊銷，以銷為主。展賣這種方式的優(yōu)點主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）有利于宣傳出口商品，擴大影響；招攬潛在買主，促進交易。

（2）有利于建立和發(fā)展客戶關系，擴大銷售地區(qū)和范圍。

（3）有利于開展市場調(diào)研，聽到消費者的意見，改進產(chǎn)品質(zhì)量，增加出口競爭力。

2.展賣的方式

（1）國際博覽會。國際博覽會也稱國際集市，指在一定地點定期舉辦的，有一國或多國聯(lián)合組辦，邀請各國商人參加的貿(mào)易形式。

（2）出口商品交易會。出口商品交易會指邀請國外客戶參加一種展覽與交易結(jié)合的商品展銷會（如我國的廣交會）。

 【考點三】招投標與拍賣【熟悉】

（一）招投標

1.招投標的含義

招標是指招標人在規(guī)定時間、地點公布發(fā)布招標公告或招標單，提出準備買進或招包工程的具體買賣條件，如品名、規(guī)格、數(shù)量和交貨期限等，邀請兩個或以上的賣方（又稱投標人）競買，然后選定其中最有利的賣方，達成交易或興建工程。

投標是指賣方（投標人）應招標人的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定的投標期限內(nèi)和規(guī)定地點向招標人發(fā)盤的行為。

2.招標和投標是一種貿(mào)易方式中相互呼應的兩個方面

目前，根據(jù)招標的程度和條件的不同，國際上采用的招標方式歸納起來有三種方式，即：

（1）競爭性招標是指招標人邀請兩個或以上的投標人參加投標，通過競爭的方式，選擇一個對招標人最有利的投標人達成交易。根據(jù)發(fā)布招標書的范圍，一般又分為公開招標和選擇性招標。前者是一種無限競爭性招標，招標人在國內(nèi)外主要報刊上刊登招標廣告，凡對該招標內(nèi)容有興趣的人有均等機會購買招標資料進行投標；后者又稱邀請招標，它是有限競爭性招標，招標人根據(jù)自己具體的業(yè)務關系和情報資料對有關的客商進行邀請，進行投標。

（2）談判招標稱議標，是非公開的一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。

（3）兩段招標是指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，一般過程是先公開招標，再用選擇性招標分兩部分進行。

（二）招投標的過程

1.招標前的準備

招標前的準備對能否順利完成一次成功的招標非常重要。招標方一般要做兩方面準備工

作，一是招標文件的編制和發(fā)布；二是對可能投標人的資格預審。

2.投標

投標人做好以下工作：（1）分析招標文件；（2）標志投標文件；（3）提供投標保證金或

投標保證函；（4）遞送投標文件。

3.開標、評標

開標分為公開和秘密兩種。公開開標是根據(jù)標書中規(guī)定的時間、地點，在投標人或代理

在場的情況下，公開將全部投標書中所列的投標內(nèi)容唱標。秘密開標指招標人自行選下中標人，一般用于較復雜的工程項目。

4.中標簽約

如投標人的標書被招標人選定為中標，投標人即中標人，應在規(guī)定的時間和地點與招標

人簽訂買賣協(xié)議或承包項目協(xié)議。

（三）拍賣

1.拍賣的含義

拍賣是由專營拍賣業(yè)務的拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點和時間，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的競購的方法，最后由拍賣人把貨物賣給出價最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。

2.拍賣的出價方式

（1）增價拍賣，又稱英式拍賣，是最普遍使用的一種拍賣方式，如藝術品拍賣。

（2）減價拍賣，又稱荷蘭式拍賣，是一種成交迅速的拍賣方式，經(jīng)常用于拍賣鮮花、水果、蔬菜等鮮活商品。

（3）密封遞價拍賣。又稱招標式拍賣。這種方法與上述兩種方式不同，是一種非公開的競買。

3.拍賣的一般過程

（1）準備階段

（2）查看貨物

（3）正式拍賣

（4）付款提貨

【考點四】加工貿(mào)易【熟悉】

加工貿(mào)易是國際間通常慣用的一種貿(mào)易方式，也是一個國家利用國外廠商直接投資的重要形式之一。它指由定作方提供原料，并對成品提出品質(zhì)、規(guī)格、包裝的要求，由承攬方提供廠房、設備和勞動力，進行加工生產(chǎn)，并按質(zhì)按量準時將成品提交給定作方在其他市場上銷售，承攬方則按雙方約定收取加工費。

（一）加工貿(mào)易的種類

1.來料加工

委托方提供原材料和包裝材料，有時附帶提供專用設備，承接方按委托方的品質(zhì)規(guī)格、

款式、技術、商標等要求進行加工生產(chǎn)，制成品按規(guī)定時間交給委托方。

2.來件裝配

來件裝配指委托方提供的是元件、零部件和技術，必要時也附帶提供有關專用設備，

由承接方根據(jù)設計、工藝、和技術要求進行裝配。

3.進料加工

進料加工指從國外購買原料，加工生產(chǎn)出成品再銷往國外。由于進口原材料的目的是

為扶植出口，又稱“以進養(yǎng)出”。

（二）加工貿(mào)易方式的特點

就來料加工和來件裝配的加工貿(mào)易來說，它與傳統(tǒng)的進出口貿(mào)易有所不同，它的特點主要是：

（1）加工貿(mào)易雖也在進口和出口，但因?qū)Ψ奖仨毷峭粋€客戶，實質(zhì)上也就是一筆交易的兩個側(cè)面，所有只能同時達成協(xié)議，否則就無法成交。

（2）承接方除一些輔料和燃料外，不需自備物料。由于代為加工性質(zhì)，故無須為購置原材料和包裝物料而自備資金。

（3）承接方對委托方提供的上述原材料等，只有使用權而無所有權。

（4）和傳統(tǒng)貿(mào)易方式相比，加工貿(mào)易持續(xù)時間一般來說比較長。

 【考點五】租賃貿(mào)易【了解】

租賃貿(mào)易是20世紀50年代后出現(xiàn)的一種新的貿(mào)易方式。所有權與使用權分離是租賃貿(mào)易的基本特征即資產(chǎn)所有人出租他的供租用人使用并支付約定的租金。

從總體上來講，國際租賃有兩種基本方式，即融資性租賃和經(jīng)營性租賃，其他方式都可視為由這兩種基本類型演變而來。

（一）融資性租賃

融資性租賃又稱為金融性租賃、資本性租賃、完全支付租賃，是國際租賃業(yè)務中使用最多和最基本的方式之一。融資性租賃是由承租人自行向制造商或其他供貨人選定需要的設備，確定其品種、規(guī)格等，然后由租賃公司在與承租人簽訂租賃合同后，向該制造廠商或其他供貨人按已確定條件進行訂購。它有以下主要特點：

（1）以承租人長期租用設備為前提，租用時間與設備壽命基本相同。

（2）由于租賃的設備多為專業(yè)化生產(chǎn)所需設備，因此在租約有效期內(nèi)任何一方不得單方面解約。

（3）租賃設備由承租人自行選定，出租人只負責支付貨款購買設備，對出租設備的性能、生產(chǎn)效率和適用性，以及設備的老化、陳舊等風險概不負責。

（4）按租賃合約當期交付租金，租金中包括設備售價、利息和手續(xù)費。在租賃有效期內(nèi)可以享受獨家使用設備的權利，同時還要負責租賃設備的管理、維修、保養(yǎng)等一切事宜。

（5）租賃期滿時承租人有權對使用的設備作如下選擇：一是降低租金繼續(xù)租用；二是把設備退還出租人，并補足設備殘值（租賃合約中預先估定設備在租賃期滿后的出售價值）；三是按不低于資產(chǎn)公開市價的價格購買，多數(shù)情況按雙方事先估定的殘值購買。

融資性租賃在國際租賃行業(yè)是最普遍的，也是被承租人最樂于采用的一種方式，它的主要優(yōu)點是：

（1）承租人可以根據(jù)自己的需要和意圖（甚至附有特殊的要求），去選定最合適的生產(chǎn)設施或其他租賃物件。

（2）承租人可以從租賃公司得到信貸，包括對企業(yè)所使用的全部資本設備，而且償還期限較長，可以解決企業(yè)在籌建或擴大時資金上的困難。

（3）租賃期滿后，如果承租人需要繼續(xù)租用或想要有這項設備，他可以訂立續(xù)租合同或按資產(chǎn)的公開市價（實際是殘值，或甚至是小額的名義價格）買下這項設備。

（二）經(jīng)營性租賃

經(jīng)營性租賃（operating lease）又稱服務性租賃。也稱非完全支付租賃。這一租賃方式，通常適用于一些需要專業(yè)技術進行保養(yǎng)和技術更新較快的設備。它有如下特點：

（1）租賃公司既提供租賃物件，同時又提供必要的服務，包括對設備的維修保養(yǎng)、保險以及各種專門的技術服務等。

（2）同租賃物件的經(jīng)濟壽命相比，經(jīng)營性租賃的每次租賃一般較短。

（3）經(jīng)營性租賃一般適用于大批通用性的設備，如電腦、電視機等，都屬于廣泛的租賃物件。

（4）在合理的條件范圍內(nèi)，經(jīng)營性租賃是允許解約的，以便承租人可以采用更先進的設備。租賃公司承擔設備老化風險。

（5）租賃公司始終擁有租賃物件的所有權，并承擔有關的一切利益和風險。

【考點六】對等貿(mào)易【了解】

（一）對等貿(mào)易的含義

對等貿(mào)易是一種買賣互為條件、互惠互利、以求得外匯收支平衡的貿(mào)易方式。

（二）對等貿(mào)易的常見形式

1.易貨貿(mào)易

現(xiàn)代的易貨貿(mào)易都是采用比較靈活的方式，即所謂廣義的易貨，主要有以下兩種不同做法：

（1）記賬方式。進口和出口可以同時進行，也可以有先有后，任何一方的進口或出口貨物，雙方都將貨值記賬，相互抵沖，不需使用現(xiàn)匯支付，一般規(guī)定在一定時期內(nèi)平衡（如有逆差，再用現(xiàn)匯或商品支付）。

（2）對開信用證方式。是信用證方式的一種，是以貨換貨位目的，而非現(xiàn)貨交易。交易雙方先簽訂易貨合同，進口或出口同時成交，金額大致相等，雙方都采用信用證方式付款，并在信用證中規(guī)定，一方開出的信用證要在收到對方開出的信用證時方能生效。也可以采用保留押金信用證，即第一張信用證先生效，但結(jié)匯后銀行把款扣下，作為向?qū)Ψ介_回頭證的押金。

2.互購貿(mào)易

互購是指出口方在出售貨物給進口商時，承諾在規(guī)定的期限內(nèi)向進口方購買一定數(shù)量、金額的商品或服務，較少占用外匯儲備?；ベ徲址Q反購，是最常見的對等貿(mào)易形式，特別是跨國公司內(nèi)的子公司、母公司之間這種方式較多采用。

3.補償貿(mào)易

補償貿(mào)易又稱回購，是在信貸的基礎上，進口方進口機器設備或技術，不用現(xiàn)匯支付，而以產(chǎn)品或勞務分期償還出口方價款的一種貿(mào)易方式。補償貿(mào)易可以是雙方的，也可以是多方補償，在我國當前開展的補償貿(mào)易，按照償付的標準不同，大體上有以下三種：

（1）直接產(chǎn)品補償。即一方進口國外的設備和技術后，用這些設備和技術生產(chǎn)出的產(chǎn)品來分期償還價款。

（2）其他產(chǎn)品補償。當所交易的設備生產(chǎn)的直接產(chǎn)品非對方所需或在國際市場不好銷售時，可由雙方根據(jù)需要和可能進行協(xié)商，用回購其他產(chǎn)品來代替。

（3）勞務補償。這是將補償貿(mào)易與來料加工相結(jié)合的做法，即由一方提供設備的同時，提供原材料，委托對方加工裝配，另一方用加工費收入分期償還價款。

4.對沖貿(mào)易

對沖方式中進口方先出口一定數(shù)量和金額的商品，通過向出口方購買設備、引進技術等將前款進行抵扣。

【考點七】期貨交易【了解】

期貨交易時在固定的地點（如期貨交易所）和規(guī)定的時間，通過場內(nèi)經(jīng)紀人進行標準商品合同的買賣行為。

期貨交易所大多實行會員制，只有會員才可以入場進行交易。他們除了自己經(jīng)營外，也可以充當經(jīng)紀人代非會員進行交易，從中收取一定的傭金。

期貨交易一般不涉及商品實物所有權的轉(zhuǎn)讓，而只是期貨合同所有權轉(zhuǎn)讓，買賣雙方成交之后并沒有真正實現(xiàn)商品的轉(zhuǎn)移，只是約定在一定期限內(nèi)辦理交割，并通過先買后賣或先賣后買來完成自己承擔的合同義務。

【考點八】電子商務貿(mào)易【了解】

（一）電子商務的概念

一般認為，電子商務是指實現(xiàn)整個貿(mào)易活動的電子化，即采用數(shù)字化、電子方式進行商務數(shù)據(jù)交換和開展商貿(mào)業(yè)務活動。

（二）電子商務對國際貿(mào)易的影響

1.使交易對象發(fā)生了很多變化。

2.降低交易成本、提高貿(mào)易的效率。

3.為國際貿(mào)易運行機制帶來了創(chuàng)新。

4.面臨一些挑戰(zhàn)。如知識產(chǎn)權問題、稅收問題、法律問題等。

（三）電子商務貿(mào)易方式的交易程序

運用電子商務方式達成的貿(mào)易，其進行程度大致可分為以下五個階段：

1.交易前的準備

2.交易磋商和簽訂合同

3.在履行交易合同前應辦理的手續(xù)

4.交易合同的履行

5.索賠

【本節(jié)真題演練】

多項選擇題

下列有關期貨交易的表述中，正確的有（    ）。

a.期貨交易所經(jīng)營的商品絕大部分是單項初級產(chǎn)品

b.期貨交易一般不涉及商品實物所有權的轉(zhuǎn)讓

c.期貨交易中買賣雙方是通過套期保值的交易完成的

d.期貨交易是通過記賬方式完成的

【答案】abc

【真題解析】

本題涉及的考點是國際貿(mào)易方式中的期貨交易。期貨交易所的交易商品只根據(jù)規(guī)定的品級和樣品進行交易，所經(jīng)營的商品絕大部分是單項初級產(chǎn)品，故a項正確。期貨交易一般不涉及商品實物所有權的轉(zhuǎn)讓，而只是期貨合同所有權轉(zhuǎn)讓，買賣雙方成交之后并沒有真正實現(xiàn)商品的轉(zhuǎn)移，只是約定在一定期限內(nèi)辦理交割，并通過先買后賣或先賣后買來完成自己承擔的合同義務。故b項說法正確。期貨交易中買賣雙方主要是通過套期保值的交易完成的。故c項說法正確。故本題的正確答案為abc.

【真題試題】（2008年多項選擇第67題）

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