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第三節(jié) 商務(wù)談判過(guò)程

一、開局階段

(一)營(yíng)造良好的談判氣氛

(1)注意樹立良好的第一印象。

(2)營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?/p>

(3)破題。

(二)開局階段的策略

1.開局方式

先聲奪人，尋找適當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)，首先提出能獲得對(duì)方肯定的提案，以此努力使談判的局勢(shì)盡量按照自己設(shè)定的方向發(fā)展。

2.開局策略選擇

(1)一致式開局策略。

(2)保留式開局策略。

(3)坦誠(chéng)式開局策略。

(4)進(jìn)攻式開局策略。

(5)挑剔式開局策略。

3.開局的策略調(diào)整

通過(guò)與對(duì)方初步接觸洽談，可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對(duì)原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整，以便進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。

二、中局階段

(一)價(jià)格談判的基本法則

(1)估價(jià)要略高。

(2)出價(jià)要堅(jiān)定。

(3)殺價(jià)要狠、讓步要慢。

(二)報(bào)價(jià)策略

1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)

先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于：一方面，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方原有的部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的期望值，使其失去信心。

先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn)：一方面，對(duì)方聽了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使另一方按照他們的路子談下去。

2.報(bào)價(jià)方法

(I)切片報(bào)價(jià)。

(2)比較報(bào)價(jià)。

(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。

(4)抵消報(bào)價(jià)。

(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。

3.國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

(1)西歐式報(bào)價(jià)：一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，來(lái)逐步達(dá)到成交目的。

(2)日本式報(bào)價(jià)：一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。

(三)讓步策略

1.讓步原則

(1)目標(biāo)最大化原則。

(2)剛性原則。

(3)時(shí)機(jī)原則。

(4)清晰原則。

2.讓步技巧

(1)制定讓步的計(jì)劃。

(2)留出讓步的談判空間。

(3)講究讓步藝術(shù)。

3.交易條件磋商

這一階段需要注意掌握好幾個(gè)規(guī)則。一是條理規(guī)則。二是客觀原則。三是禮節(jié)規(guī)則。四是進(jìn)取規(guī)則。五是重復(fù)規(guī)則

三、收局階段

(一)判定談判終結(jié)的準(zhǔn)則

(1)條件準(zhǔn)則。

(2)時(shí)間準(zhǔn)則。

(3)策略準(zhǔn)則。

(二)談判終結(jié)的方式

(1)成交。

(2)中止。

(3)破裂。

(三)談判終結(jié)的原則

(1)徹底性原則。

(2)不二性原則。

(3)條法性原則。

為確保談判終結(jié)達(dá)到條法性原則要求，須做三件事，即滿足三個(gè)條件：口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議格式化，不同格式文本一體化。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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