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 第二節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)備

【考點一】商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備【熟悉】

（一）談判組織構(gòu)成原則

1.根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模

商務(wù)談判涉及面廣，需要大量的資料和專業(yè)知識，因此談判隊伍由多方面人員組成，至于談判小組人數(shù)多少適宜，也沒有一個明確的定論，主要根據(jù)談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)等方面綜合決定。

2.談判人員層次分明、分工明確

由于商務(wù)談判往往會涉及到許多專業(yè)知識，僅靠一個談判組長是難以勝任的，因此在選擇談判人員時，既要有掌握全面情況的企業(yè)經(jīng)營者，又要有一定的具備專業(yè)知識的人員。談判班子每一個人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。

3.談判人員應(yīng)有法定或授權(quán)的代表人資格

商務(wù)談判時一種手段，最終目的要達(dá)成協(xié)議，因此談判人員應(yīng)有法定或授權(quán)的代表人資格，擁有法人所具有的權(quán)利能力和行為能力，有權(quán)處理談判活動中的一切事務(wù)。

（二）談判組織人員構(gòu)成及優(yōu)化

1.談判組織人員構(gòu)成

談判群體構(gòu)成沒有一個固定模式和唯一的標(biāo)準(zhǔn)，一般情況下，談判班子的人員應(yīng)包括三個部分：

（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人

（2）專業(yè)人員。談判小組中應(yīng)有經(jīng)營人員、財務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員。

（3）必需的工作人員

2.談判組織人員優(yōu)化

談判人員的優(yōu)化組合是指組建談判班子、分工協(xié)作、有效完成談判任務(wù)的組織過程。

（1）知識互補。知識互補包含兩層意思：一是談判人員各自具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。

（2）性格協(xié)調(diào)。談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調(diào)，將不同性格的人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補不足，才能發(fā)揮出整體隊伍的最大優(yōu)勢。

（三）談判人員素質(zhì)要求

1.談判人員的素質(zhì)和能力

對于談判人員的素質(zhì)，古今中外向來是仁者見仁，智者見智。但是，一些基本的要求卻是共同的，歷來為許多談判者所遵循。這就是：（1）忠于職守，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任心；（2）熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識結(jié)構(gòu)；（3）具有較高談判能力和技巧，思路開闊，判斷力強(qiáng)；（4）有良好的心理素質(zhì)和充沛的精力。

2.談判人員的品質(zhì)修養(yǎng)

商務(wù)談判人員除了在素質(zhì)和能力上，有一定的要求外，在個人性格方面也應(yīng)具備良好品質(zhì)和修養(yǎng)。一是要誠懇和主動。二是自信與進(jìn)取。三是團(tuán)隊精神。

【考點二】商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備【熟悉】

（一）商務(wù)談判信息的分類

按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以將談判信息分為以下幾種類型：

（1）按談判信息的內(nèi)容來劃分	自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、市場細(xì)分信息、競爭對手信息、消費需求信息等。
（2）按談判信息的載體來劃分	語言信息、文字信息、聲像和實務(wù)信息
（3）按談判信息的活動范圍來劃分	經(jīng)濟(jì)信息、政治信息、社會信息、科技信息。

（二）商務(wù)談判信息的收集

談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場、談判對手、科技、政策法規(guī)等方面的背景調(diào)查。

1.商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容

（1）對談判環(huán)境因素的分析。如對政治法律、社會文化、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件、地理位置等。

（2）對談判對手的調(diào)查。主要調(diào)查分析對方的身份、資信情況、資本、履約能力、參加談判人員的權(quán)限、談判目的等情況。

（3）對市場調(diào)查。一般包括：第一、市場分布。包括市場容量、地理位置、運輸條件等；第二，產(chǎn)品競爭情況。使自己做到“知己知彼”，在談判中占據(jù)主動地位；第三、消費者需求。掌握消費者需求和心理，掌握消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的消費意向，預(yù)測本單位產(chǎn)品的競爭力，有利于談判。

2.背景調(diào)查手段

（1）背景調(diào)查的信息渠道及方法。背景調(diào)查的信息可以通過多種渠道，如印刷媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、電視媒介、統(tǒng)計資料、各種會議、各種專門機(jī)構(gòu)、知情人士等。背景調(diào)查的方法有多種，如訪談法、問卷法、文獻(xiàn)法、電子媒體收集法、觀察法等。

（2）背景調(diào)查的原則。背景調(diào)查首先要具有可靠性；其次要具有全面性；同時要有可比性。

（三）商務(wù)談判信息的處理

1.項目的可行性分析

即根據(jù)已有信息對項目是否可行作出判斷。比如技術(shù)的引進(jìn)過程中，選擇技術(shù)方針很重要，選擇得當(dāng)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來好處，選擇失誤則會作出各種損失。因此引進(jìn)技術(shù)時，既要堅持技術(shù)上的先進(jìn)性和實踐中的可能性，又要考慮到經(jīng)濟(jì)上的承受力和技術(shù)的匹配度。

2.經(jīng)濟(jì)效益分析

在技術(shù)方針選擇明確后，要綜合原材料市場變化、價格、資金需求量、融資條件、匯率風(fēng)險等各項因素做定性分析，并在此基礎(chǔ)上做定量分析，如投資回收期、內(nèi)部收益率等。

【考點三】談判方案的制定【熟悉】

（一）確定談判目標(biāo)

從總體上確定談判目標(biāo)實現(xiàn)的程度可分為四個層次：

1.最優(yōu)期望目標(biāo)

這是指對商貿(mào)談判最有利的理想目標(biāo)，即在達(dá)到實際需求利益外，再得一個增加值，在必要時可以放棄。

2.實際需求目標(biāo)

這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，力求爭取實現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。這個目標(biāo)是談判者堅守的最后防線，如果達(dá)不到這個目標(biāo)，談判可能會陷入僵局或暫停。

3.可接受目標(biāo)

這是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它是滿足商務(wù)談判某方部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。

4.最低目標(biāo)

這是指商務(wù)談判各方對交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達(dá)到的目的。如果達(dá)不到，不如不交易。

（二）規(guī)定談判期限和議程

1.談判期限

這是指從談判的準(zhǔn)備階段到談判的終局階段之間的時長。談判期限直接涉及到談判的效率，而談判的效率也是評價談判成功與否的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。

2.擬定談判議程

談判議程一般包括談判時間安排和談判議題的確定，談判議題可由一方準(zhǔn)備，也可以雙方協(xié)商確定。

（三）談判前的模擬

1.擬定假設(shè)

假設(shè)的內(nèi)容是根據(jù)某些既定事實或常識將某些事物承認(rèn)（即臆測）為事實。假設(shè)的內(nèi)容可以分為三類：第一，對外界客觀存在事物的假設(shè)。包括對環(huán)境、時間、空間的假設(shè)。通過這一假設(shè)，找出相應(yīng)對策。第二，對對方的假設(shè)。包括：對方在商務(wù)談判中意愿冒險的程度；對方對商品價格、商品質(zhì)量、運輸方式、付款方式等方面的要求等。對對方的準(zhǔn)確假設(shè)可使己方在談判中占據(jù)主動地位，是商務(wù)談判制勝的法寶。第三，對己方的假設(shè)。包括：談判者對自身心理素質(zhì)、談判能力的自測與自我評估，對對方的經(jīng)濟(jì)實力、談判實力、談判策略、談判準(zhǔn)備等方面的評價。

2.模擬談判的形式

模擬談判的形式主要有兩種：

（1）沙龍式。這是指談判者聚合在一起充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象商務(wù)談判全過程。

（2）戲劇式。指每個談判者都在模擬談判中扮演某一特定角色，根據(jù)擬定的不同假設(shè)，安排各種談判場面，進(jìn)行商務(wù)談判全過程的演習(xí)。

【考點四】談判地點選擇及談判室的布置【熟悉】

（一）談判地點的選擇

1.主場談判

主場談判指對談判的某一方講，在其所在地進(jìn)行的談判。這種談判方式的好處是：熟悉環(huán)境，有安全感；可依靠自己的信息渠道，充分收集資料；能隨時和上級保持溝通，商量對策等。不利之處是要負(fù)責(zé)迎來送往客人的事情，對方也可能會實地考察了解本企業(yè)的情況。

2.客場談判

客場談判指到貿(mào)易談判中的對方所在地去談判。不利之處是：旅途勞頓；談判中會緊張或情緒不穩(wěn)定；。好處是可省去迎來送往客人；在談判遇到僵局時可借口必須請示等退出談判；還可借談判之機(jī)進(jìn)行實地考察，了解情況等。

3.中立地談判

中立地談判指選擇第三地談判。多見于立場對立、互不相讓的軍事談判、外交談判等，商務(wù)談判中較為少見……

（二）談判室的布置

談判室的應(yīng)主要考慮兩方面的問題：一是對談判室的要求以及室內(nèi)用品的布置；二是談判雙方座位的安排。

1.對談判室的要求以及室內(nèi)用品的布置

談判室的選擇主要是考慮適合談判及滿足談判的具體要求。如是集體談判，最好安排三個房間，其中一間是主談室，一間是機(jī)動談判室，另一間是休息室。主談室應(yīng)比較舒適，燈光好，最好有冷暖空調(diào)，隔音好。一般不要安裝電話，以免干擾，也不要有錄音設(shè)備，以免對方顧忌。機(jī)動談判室主要供雙方私下討論或一方協(xié)商用，最好配些文具、紙筆等。休息室布局上強(qiáng)調(diào)輕松、舒適。

2.座位的安排

主要介紹兩種座位安排法：

（1）如參與談判人不多，或室內(nèi)無談判桌，可主要客人坐在主人右邊，其他客人按禮賓順序在主賓一側(cè)就坐主房陪同人在主人一側(cè)就坐。

（2）如參與談判人較多，有談判桌，雙方可在談判桌兩邊相對而坐，以正門為準(zhǔn)，主人占背門一側(cè)，客人面向正門。主談人居中，其他人按禮賓順序左右排列，記錄員可坐在后面，也可安排在談判桌就坐。

具體怎么安排座位，可根據(jù)談判時具體情況定，關(guān)鍵看是否符合禮儀，是否對談判成功有作用。

【本節(jié)真題演練】

一、單項選題題

1、在談判實踐中，絕大多數(shù)的情況是采用（  ）。

a.單一策略

b.綜合策略

c.喊價策略

d.攻心策略

【答案】b

【真題解析】

本題涉及的考點是工商談判策略。由于在談判實踐中完全意義上的優(yōu)勢、劣勢、均勢工商談判是不存在的，因而在談判實踐中往往采取的是綜合策略。故本題正確答案是b.

【真題試題】（2008年單項選擇第39題）

2、在商務(wù)談判前，應(yīng)確定不同目標(biāo)策略。某設(shè)備公司擬支付100萬元人民幣購買一臺數(shù)控機(jī)床，并想借此獲得開發(fā)軟件，該公司確定的目標(biāo)策略是（  ）。

a.最優(yōu)期望目標(biāo)

b.實際需求目標(biāo)

c.可接受目標(biāo)

d.最低目標(biāo)

【答案】a

【真題解析】

本題所考查的考點是商務(wù)談判前目標(biāo)策略的選擇。商務(wù)談判的戰(zhàn)略決策，是指針對即將到來的商務(wù)談判，從總體上確定談判目標(biāo)。商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括：談判性質(zhì)及談判對象、商品價格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求；交貨日期和付款方式。對上述內(nèi)容可實現(xiàn)的程度可分為四個層次：第一，最優(yōu)期望目標(biāo)。這是指對商貿(mào)談判最有利的理想目標(biāo)，即在達(dá)到實際需求利益外，再得一個增加值，在必要時可以放棄。第二，實際需求目標(biāo)。這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，力求爭取實現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄。第三，可接受目標(biāo)。這是指能滿足商務(wù)談判某方部分要求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。第四，最低目標(biāo)。這是指商務(wù)談判各方對交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，不如不交易。本題中，該公司確定的是最優(yōu)期望日標(biāo)。正確答案是a.

【真題試題】（2005年單項選擇第40題）

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