多選題

61、 工商談判的基本原則有( )。

A堅(jiān)持利益為本

B堅(jiān)持互惠互利

C堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

D堅(jiān)持求大同存小異

標(biāo)準(zhǔn)答案： a, b, c, d

解析：工商談判始終是信息雙向溝通過程，在一些過程中，雙 方都站在某種角度上表明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要 使雙方的想法和意見趨于一致，取得談判的成功、一般應(yīng)堅(jiān)持以下原則：

第一，堅(jiān)持利益為本

第二，堅(jiān)持互利互惠

第三，堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

第四，堅(jiān)持求大同存小異

62、 工商談判的基本原則有( )。

A堅(jiān)持利益為本

B堅(jiān)持互惠互利

C堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

D堅(jiān)持求大同存小異

標(biāo)準(zhǔn)答案： a, b, c, d

解析：工商談判始終是信息雙向溝通過程，在一些過程中，雙 方都站在某種角度上表明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要 使雙方的想法和意見趨于一致，取得談判的成功、一般應(yīng)堅(jiān)持以 下原則：

第一，堅(jiān)持利益為本

第二，堅(jiān)持互利互惠

第三，堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

第四，堅(jiān)持求大同存小異

63、 市場(chǎng)調(diào)查是商品談判準(zhǔn)備中比較重要的一項(xiàng)工作，一般的市 場(chǎng)調(diào)查包括( )。

A市場(chǎng)分布

B消費(fèi)群體的分布

C產(chǎn)品的發(fā)展前景

D產(chǎn)品競爭情況

標(biāo)準(zhǔn)答案： a, d

解析：工商談判人員對(duì)談判內(nèi)容的客觀情況進(jìn)行調(diào)查研究、收 集掌握情報(bào)資料是整個(gè)準(zhǔn)備工作中最基本、最重要的工作。市場(chǎng) 調(diào)查能提供有關(guān)消費(fèi)者及其市場(chǎng)行為的各種資料，為市場(chǎng)營銷和 商務(wù)談判提供決策依據(jù)。一般市場(chǎng)調(diào)查包括：第一，市場(chǎng)分布。 主要了解市場(chǎng)容量和潛力、地理位置、運(yùn)輸條件等等，通過調(diào)查 大體上摸清在哪些市場(chǎng)上銷售，確立長期目標(biāo)、中期及短期的銷 售計(jì)劃，從而有助于確立談判目標(biāo)。第二，產(chǎn)品競爭情況。主要 了解生產(chǎn)、銷售同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目、規(guī)模及售后服務(wù)方式等。各重要品牌商品的市場(chǎng)占有率及未來變動(dòng)趨勢(shì)、售后服務(wù)方式 等。第三，消費(fèi)者需求。主要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度、產(chǎn)品價(jià) 格反應(yīng)，購買意向和計(jì)劃、喜歡的品牌和廠家等。

64、

在選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)時(shí)，關(guān)鍵是利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄌ綔y(cè)對(duì)方的底價(jià)，可采用的方法有( )。

A試探法

B正面探取法

C比較法

D交換條件法

標(biāo)準(zhǔn)答案： a, b, c, d

解析：要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用 恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測(cè)。可以采取試探法、正面套取法、比較法、 交換條件法等手段進(jìn)行測(cè)試。

65、 在工商談判的收局階段，一般要做好( )工作。

A簽訂合同

B及時(shí)表達(dá)成交意圖

C準(zhǔn)確判定形勢(shì)

D修正談判計(jì)劃

標(biāo)準(zhǔn)答案： a, b, c

解析：工商談判經(jīng)過雙方預(yù)先確定的議程，完成了需要協(xié)商的 問題，并全面達(dá)成一致意見的時(shí)候，開始進(jìn)入收局階段，即成交 簽約階段。要做好幾件工作。

第一，準(zhǔn)確判定形勢(shì)

第二，及時(shí)表達(dá)成交意圖

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（責(zé)任編輯：何以笙簫默）

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