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跟單員考試基礎(chǔ)理論預(yù)習(xí)講義(19)

三、交易磋商的程序

交易磋商的程序一般分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的要件。國際貿(mào)易中，買賣雙方無論采取口頭或書面方式磋商，均需通過發(fā)盤和接受達(dá)成交易。

(一)詢盤(Enquiry)

1.詢盤的概念

詢盤指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。實踐上看，詢盤的內(nèi)容可以是只詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書面方式。

以下是一個詢盤例子

We are one of the leading importers of TV sets in the city and are willing to establish business relations with your corporation. For the time being， we are interested in your TV sets， details as per our Inquiry Note No.5678 attached， and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible. We would like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable， we will place a large order with you immediately.

(我方為本城最大的電視機(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對電視機(jī)感興趣，詳見隨函附上的第5678號詢價單，請盡速答復(fù)。如價格合理、裝運期可以接受，我方會下大訂單)。

2.詢盤策略

詢盤對詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。國際貿(mào)易中，詢盤常被交易一方用來試探對方對交易的誠意或試探國際市場價格。做為被詢盤的一方，在收到對方的詢盤后，必須認(rèn)真對其進(jìn)行分析，針對不同的詢盤目的或背景，作出不同的處理和答復(fù)。

3.注意問題

詢盤不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點。詢盤中，當(dāng)事人一般需注意以下問題：

(1)詢盤不一定要有“詢盤”(ENQUIRY)字樣，凡含有詢問、探詢交易條件或價格方面的意思表示均可做詢盤處理。

(2)業(yè)務(wù)中詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人仍須考慮詢盤的必要盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽。

(3)詢價時，詢價人不應(yīng)只考慮如何詢問商品的價格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。

(4)要尊重對方價，對對方詢價，無論是否出售或購買均應(yīng)及時處理與答復(fù)。

(5)詢盤可以同時向一個或幾個交易對象發(fā)出，但不應(yīng)在同時期集中做出，以免暴露我方銷售或購買意圖。

(二)發(fā)盤(Offer)

1.發(fā)盤的概念

發(fā)盤也稱發(fā)價，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人(發(fā)盤人)向另一方當(dāng)事人(受盤人)提出各項交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達(dá)成交易、訂立合同的意思表示。實際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤通常由交易一方在收到另一方的詢盤后提出，也可在沒有對方詢盤情況下直接主動提出。發(fā)盤可以由買方提出，也可以由賣方提出，可以是書面的，也可是口頭的。

按照法律規(guī)定，一項發(fā)盤必須具備以下條件：

(1)發(fā)盤應(yīng)向一個或一個以上特定的人提出;

(2)發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定;

(3)發(fā)盤人須有一旦發(fā)盤被接受即受約束的意思。

2.發(fā)盤撰寫

發(fā)盤因撰寫情況或背景不同，在內(nèi)容、要求上也有所不同。但從總的情況看，其結(jié)構(gòu)一般包括下列內(nèi)容：

(1)感謝對方來函，明確答復(fù)對方來函詢問事項。如Thank you for your inquiry for...

(2) 闡明交易的條件(品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險等)。如：For the Butterfly Brand sewing machine， the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin

(3) 聲明發(fā)盤有效期或約束條件。如：In reply we would like to offer，subject to your reply reaching us before...

(4)鼓勵對方訂貨。如：We hope that you place a trial order with us.

下面是一個發(fā)盤的例子

We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea. We have sent a letter this morning， offering you 50 metric tons of black tea， at USD XXX net per metric ton CFR Shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.

.(感謝七月十日的詢價。今晨已經(jīng)去函，報50公噸紅茶每公噸XXX美元CFR上海凈價，裝運期為11月和12月，以七月三十日前復(fù)到為準(zhǔn))。

3.注意問題

(1)發(fā)盤約束力。發(fā)盤具有法律約束力。發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤后不能隨意反悔，一旦受盤人接受發(fā)盤，發(fā)盤人就必須按發(fā)盤條件與對方達(dá)成交易并履行合同(發(fā)盤)義務(wù)。因此，同詢盤相比，發(fā)盤更容易得到受發(fā)盤人的重視，有利于雙方迅速達(dá)成交易。但它也因此缺乏必要的靈活性。發(fā)盤時如果市場情況估計有誤，發(fā)盤內(nèi)容不當(dāng)，發(fā)盤人就會陷入被動。發(fā)盤人在做出發(fā)盤前必須弄清上述問題。如果發(fā)盤，必須對發(fā)盤價格、條件進(jìn)行認(rèn)真的核算、分析，確保發(fā)盤內(nèi)容的準(zhǔn)確，以免陷于被動。

(2)發(fā)盤生效時間。公約規(guī)定發(fā)盤在“到達(dá)受盤人時生效”。公約的這一規(guī)定，對發(fā)盤人來講具有非常重要的意義。這種意義主要表現(xiàn)在發(fā)盤的撤回和撤銷上。

發(fā)盤的撤回。發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤人在發(fā)出發(fā)盤之后，在其尚未到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效之前，將發(fā)盤收回，使其不發(fā)生效力。由于發(fā)盤沒有生效，因此發(fā)盤原則上可以撤回。對此公約規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使一項不可撤銷的發(fā)盤都可以撤回，只要撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或與其同時到達(dá)受盤人。”業(yè)務(wù)中如果我們發(fā)現(xiàn)發(fā)出的發(fā)盤有誤即可按公約的精神采取措施以更快的通訊聯(lián)絡(luò)方式將發(fā)盤撤回(發(fā)盤尚未到達(dá)受盤人)。如：以信函方式所做發(fā)盤，在信函到達(dá)之前，即可用電報或傳真方式將其撤回。

發(fā)盤的撤銷。發(fā)盤的撤銷指發(fā)盤人在其發(fā)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，即在發(fā)盤已經(jīng)生效的情況下，將發(fā)盤取消，廢除發(fā)盤的效力。在發(fā)盤撤銷這個問題上，英美法國家和大陸法國家存在著原則上的分歧。公約為協(xié)調(diào)解決兩大法系在這一問題上的矛盾，一方面規(guī)定發(fā)盤可以撤銷，一方面對撤銷發(fā)盤進(jìn)行了限制。公約第16條第1款規(guī)定：“在合同成立之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷通知必須于受盤人做出接受之前送達(dá)受盤人”;而公約第16條第2款則規(guī)定：“下列兩種情況下，發(fā)價一旦生效，即不得撤銷：

第一，發(fā)盤中已經(jīng)載明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤銷的。

第二，受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對該項發(fā)盤的信賴行事”。

公約的這些規(guī)定主要是為了維護(hù)受盤人的利益、保障交易的安全。我國是公約的締約國，我國企業(yè)在同營業(yè)地處于其他締約國企業(yè)進(jìn)行交易，一般均適用公約。因此，我們必須對公約的上述規(guī)定予以特別的重視和了解。

(3)發(fā)盤有效期。發(fā)盤有效期是發(fā)盤人受其發(fā)盤約束的期限。國際貿(mào)易中，發(fā)盤有效期有兩種表現(xiàn)形式：明確規(guī)定有效期限、采用合理期限。前者不但很少發(fā)生爭議而且還可促進(jìn)成交，使用較多，但不能撤銷;后者容易產(chǎn)生爭議，但在對方?jīng)]有接受前可以撤銷。采用何者，應(yīng)視情況，不能一概而論。

明確規(guī)定有效期時，有效期的長短是一重要問題，有效期太短，對方無暇考慮，有效期長，發(fā)盤人承受風(fēng)險也就大。適度把握有效期長短對交易雙方都很重要。當(dāng)事人必須根據(jù)貨物、市場情況、雙方距離以及通訊方式不同合理確定。一般說來，發(fā)盤有效期以3~5天和明確有效期的起止日期和到期地點最為適宜。

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