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⑵ 物業(yè)代理公司可投入市場(chǎng)營(yíng)銷工作的資源。

很顯然，地方性的物業(yè)代理公司由于其人員、經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)的限制，一般沒有能力代理大型綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)銷

售工作。但大型綜合性代理公司也未必就能代理所有的大型項(xiàng)目。例如，某國(guó)際性物業(yè)代理機(jī)構(gòu)曾一度同時(shí)代理著北京近30個(gè)大中型房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，

其中有些同類型項(xiàng)目處于同一地段，結(jié)果代理費(fèi)比例高的項(xiàng)目銷售十分火爆，但代理費(fèi)比例低的項(xiàng)目成交寥寥無(wú)幾。究其原因，就是

物業(yè)代理在有意的以低傭金作誘餌，壟斷同類型物業(yè)的租售市場(chǎng)，并將其主要的人力、物力投入到代理費(fèi)比例高的開發(fā)項(xiàng)目上去了。

⑶ 物業(yè)代理公司過(guò)往的業(yè)績(jī)。

看物業(yè)代理公司過(guò)往的業(yè)績(jī)，不是看其共代理了多少個(gè)項(xiàng)目或成交額有多少，而是要看其代理的

成功率有多大，如果某公司代理10個(gè)項(xiàng)目只有兩個(gè)成功，而另外一個(gè)公司代理了兩個(gè)項(xiàng)目均獲成功，顯然后者的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于

前者?？疾煳飿I(yè)代理公司的過(guò)往業(yè)績(jī)，還要看其代理每一個(gè)項(xiàng)目的平均銷售周期。

⑷ 針對(duì)物業(yè)的類型選擇物業(yè)代理。住宅和公寓的銷售常由當(dāng)

地的代理機(jī)構(gòu)辦理，當(dāng)然，這些機(jī)構(gòu)也許是全國(guó)性甚至國(guó)際性代理公司的分支機(jī)構(gòu)。但對(duì)工業(yè)和商業(yè)物業(yè)來(lái)說(shuō)，常委托全國(guó)性或國(guó)際

性代理公司，當(dāng)?shù)氐拇頇C(jī)構(gòu)有時(shí)參加，有時(shí)不參加。這里沒有一個(gè)統(tǒng)一的原則可供遵循，需具體問題具體分析。一般說(shuō)來(lái)，全國(guó)或

國(guó)際性代理公司通常對(duì)大型的復(fù)雜發(fā)展項(xiàng)目有更豐富的代理經(jīng)驗(yàn)，且與大公司有更直接、更頻繁的接觸;而地方性代理機(jī)構(gòu)對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)及潛在的買家或租客有較詳細(xì)了解。

⑸ 認(rèn)真簽訂物業(yè)代理合同。

通常開發(fā)商與物業(yè)代理之間都有一個(gè)合同關(guān)系，簽訂代理合同時(shí)，應(yīng)對(duì)合同內(nèi)容及每一文字書面和隱含的意義認(rèn)真考慮。代理合同應(yīng)清楚地說(shuō)明代理權(quán)存在的時(shí)間長(zhǎng)

短，在什么情況下可以中止此項(xiàng)權(quán)利，列明開發(fā)商所需支付的費(fèi)用、代理費(fèi)(傭金)比例，并說(shuō)明何時(shí)在什么條件下才能支付此項(xiàng)傭金。同時(shí)還應(yīng)在合同中載明是獨(dú)家代理還是聯(lián)合代理，涉及雇傭另外的

代理時(shí)，什么是首席代理的權(quán)利，是否連續(xù)處置(租售)該物業(yè)(出于財(cái)務(wù)和收益的考慮，開發(fā)商有時(shí)希望分階段出租或出售某物業(yè))等。

花些時(shí)間盡可能精確地表述開發(fā)商和代理商之間的關(guān)系可避免以后造成誤解和爭(zhēng)議。

二、制定租售方案

㈠ 出租還是出售

開發(fā)商首先需要對(duì)出租還是出售做出選擇，包括出售面積、出租面積數(shù)量及其在建筑物中的具體位置。對(duì)于住宅項(xiàng)目，開發(fā)商大

多選擇出售;對(duì)商用房地產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)商可選擇出租或租售并舉。如果建成的物業(yè)用于出租，開發(fā)商還必須決定是永久出租還是出租一段時(shí)間后將其賣掉。因?yàn)檫@將涉及財(cái)務(wù)安排上的問題，開發(fā)

商必須按有關(guān)貸款合約規(guī)定在租售階段全部還清項(xiàng)目貸款。如果開發(fā)商將建成的物業(yè)用于長(zhǎng)期出租，則其角色轉(zhuǎn)變?yōu)槲飿I(yè)所有者或投

資者，在這種情況下，開發(fā)商要進(jìn)行有效的物業(yè)管理，以保持物業(yè)對(duì)租客的吸引力、延長(zhǎng)其經(jīng)濟(jì)壽命，進(jìn)而達(dá)到理想的租金回報(bào)和使

物業(yè)保值、增值的目的。出租物業(yè)作為開發(fā)商的固定資產(chǎn)，往往還要與其另外的投資或資產(chǎn)相聯(lián)系、以使其價(jià)值或效用得到更充分的發(fā)揮。

㈡ 租售進(jìn)度

租售進(jìn)度的安排，要考慮與工程建設(shè)進(jìn)度、融資需求、營(yíng)銷策略、宣傳策略以及預(yù)測(cè)的市場(chǎng)吸納速度協(xié)調(diào)。此時(shí)，開發(fā)商往往要

準(zhǔn)備一個(gè)租售進(jìn)度計(jì)劃控制表，以利于租售工作按預(yù)定的計(jì)劃進(jìn)行。且租售進(jìn)度計(jì)劃，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)租售實(shí)際狀況，進(jìn)行定期調(diào)整。

㈢ 租售價(jià)格

價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素。對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，價(jià)格直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)其所開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品

的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和開發(fā)商利潤(rùn)，涉及到開發(fā)商、投資者或使用者及中介公司等各方面的利益。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和

完善，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，掌握科學(xué)的房地產(chǎn)定價(jià)方法，靈活運(yùn)用定價(jià)策略，確保預(yù)期利潤(rùn)和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，是所有房地產(chǎn)商最關(guān)心的事情。

開發(fā)商定價(jià)有三類方法，即成本導(dǎo)向定價(jià)法、購(gòu)買者導(dǎo)向定價(jià)

法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。其中，成本導(dǎo)向包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)

定價(jià)法，購(gòu)買者導(dǎo)向包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

包括領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法、挑戰(zhàn)定價(jià)法和隨行就市定價(jià)法。

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