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 《銷售圣經(jīng)》是有三十年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的作者杰弗里·吉特默的總結(jié)總結(jié)。在書(shū)中，他對(duì)在銷售過(guò)程中如何正確的提問(wèn)和傾聽(tīng)，提出了建議。

開(kāi)放式提問(wèn)

提問(wèn)要問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，這樣有利于交談和溝通；避免問(wèn)答案是“是”或“不是”的問(wèn)題，除非確信客戶的回答是肯定的。這些問(wèn)題應(yīng)該符合下列條件：

1、問(wèn)題是否簡(jiǎn)潔明了，確?？蛻裘靼孜覀兊膯?wèn)題。

2、客戶回答前，問(wèn)題是否能引導(dǎo)客戶做有益于我們的思考。

3、問(wèn)題是否顯得我們的知識(shí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富。

4、問(wèn)題是否把客戶引向客戶以往的經(jīng)歷（當(dāng)然要先知道客戶以往的經(jīng)歷是他所驕傲的）。

5、問(wèn)題是否新穎，可以促使客戶思考。

6、問(wèn)題是否有一個(gè)確切的答案，從而自然過(guò)渡到下一個(gè)問(wèn)題。

7、問(wèn)題是否與客戶的業(yè)務(wù)和客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。

8、問(wèn)題能否獲得更多的相關(guān)信息。

9、問(wèn)題是否能創(chuàng)造有利于銷售的氣氛。

10、當(dāng)客戶有問(wèn)題時(shí)，我們是否會(huì)針對(duì)客戶的提問(wèn)回問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。

11、最后，我們是否問(wèn)得出最終成交的問(wèn)題。

要把想出的問(wèn)題寫下來(lái)，并且問(wèn)題要準(zhǔn)備的充分。這些問(wèn)題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關(guān)心點(diǎn)等，當(dāng)然也要列出能讓客戶對(duì)我們做出承諾的問(wèn)題。

傾聽(tīng)：2個(gè)障礙、6個(gè)要點(diǎn)

傾聽(tīng)要克服兩個(gè)障礙：

1、傾聽(tīng)之前形成了自己的主觀意見(jiàn)，想好了準(zhǔn)備說(shuō)什么。

2、在對(duì)方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做。

一個(gè)好的傾聽(tīng)者要做到以下6點(diǎn)：

1、尊重對(duì)方、專心、專注。提出問(wèn)題，保持安靜，不要打斷別人。

2、適時(shí)的利用目光、肢體語(yǔ)言、短語(yǔ)等給對(duì)方以反饋，表明自己在認(rèn)真傾聽(tīng)。

3、有目的的傾聽(tīng)，捕捉細(xì)節(jié)，在聽(tīng)完整段話之前不要急于回答。

4、理解對(duì)方的談話，要善于聽(tīng)弦外之音（因?yàn)榘凳镜囊馑纪ǔ１日f(shuō)出來(lái)的更為重要）。

5、問(wèn)一些問(wèn)題確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)充分表達(dá)了意思和表明自己已經(jīng)明白了對(duì)方的意思。

6、如果你在邊說(shuō)邊想，那么就想怎么解決問(wèn)題而不是掩飾錯(cuò)誤。

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