客源的概念

客源是對(duì)房源有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求人及其需求意向或信息。這種需求包括以獲得房屋所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得房屋使用權(quán)為目的的租賃需求。

客源的開(kāi)拓渠道

如何善用客戶信息，提升成交率是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的主要工作目標(biāo)之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員必須確保潛在客戶的數(shù)量。

1.門(mén)店接待法　2.廣告法　　　3.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

4.客戶介紹法　5.人際關(guān)系法　6.駐守和掛紅幅攬客法

7.講座攬客法　8.會(huì)員攬客法　9.團(tuán)體攬客法

客源的開(kāi)發(fā)策略

(一)將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系

(三)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信息

(四)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?/p>

(五)直接回應(yīng)拓展策略

(六)建立與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系

客源需求偏好分析

(一)購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析

分析客戶能承受的經(jīng)濟(jì)范圍。

(二)目標(biāo)物業(yè)與偏好分析

不同客戶對(duì)于自己想購(gòu)置房屋有不同的目標(biāo)需求和偏好，如：有沒(méi)有針對(duì)的小區(qū)或者戶型。

客源信息管理的對(duì)象

客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。

不同類(lèi)型的客戶需求特點(diǎn)、方式、交易量都不同，因而對(duì)其管理要點(diǎn)也不同。

客戶類(lèi)別

按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力、購(gòu)買(mǎi)的區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶分為不同等級(jí)的客戶群。

(1)對(duì)于需求強(qiáng)烈、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購(gòu)買(mǎi)力的客戶，要重點(diǎn)跟蹤。

(2)對(duì)于需求不迫切、有一定購(gòu)買(mǎi)力，要求較高的客戶，要重點(diǎn)培養(yǎng)并跟進(jìn)，不斷了解客戶特征和需求。

(3)對(duì)于根本無(wú)法成交的客戶，要告知其原因，并保持聯(lián)系，待時(shí)機(jī)成熟后促成交易。

客戶信息管理核心

客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求。

1.客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2.客戶購(gòu)房需求

客戶信息管理策略

1.及時(shí)記錄和更新

對(duì)客戶信息資料的記錄、更新是客戶信息資源有效利用的前提。

2.保持聯(lián)系

客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時(shí)間。

3.有效利用

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