客源的概念

客源是對房源有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求人及其需求意向或信息。這種需求包括以獲得房屋所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得房屋使用權(quán)為目的的租賃需求。

客源的開拓渠道

如何善用客戶信息，提升成交率是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的主要工作目標之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀成果。一個成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員必須確保潛在客戶的數(shù)量。

1.門店接待法　2.廣告法　　　3.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

4.客戶介紹法　5.人際關(guān)系法　6.駐守和掛紅幅攬客法

7.講座攬客法　8.會員攬客法　9.團體攬客法

客源的開發(fā)策略

(一)將精力集中于市場營銷

(二)致力于發(fā)展和顧客之間的關(guān)系

(三)隨時發(fā)現(xiàn)客戶信息

(四)使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)檎嬲目蛻?/p>

(五)直接回應拓展策略

(六)建立與客戶的長期聯(lián)系

客源需求偏好分析

(一)購買力與消費信用分析

分析客戶能承受的經(jīng)濟范圍。

(二)目標物業(yè)與偏好分析

不同客戶對于自己想購置房屋有不同的目標需求和偏好，如：有沒有針對的小區(qū)或者戶型。

客源信息管理的對象

客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。

不同類型的客戶需求特點、方式、交易量都不同，因而對其管理要點也不同。

客戶類別

按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶分為不同等級的客戶群。

(1)對于需求強烈、有一定經(jīng)濟實力、購買力的客戶，要重點跟蹤。

(2)對于需求不迫切、有一定購買力，要求較高的客戶，要重點培養(yǎng)并跟進，不斷了解客戶特征和需求。

(3)對于根本無法成交的客戶，要告知其原因，并保持聯(lián)系，待時機成熟后促成交易。

客戶信息管理核心

客戶信息管理的核心是了解客戶購買動機和需求。

1.客戶購買動機

2.客戶購房需求

客戶信息管理策略

1.及時記錄和更新

對客戶信息資料的記錄、更新是客戶信息資源有效利用的前提。

2.保持聯(lián)系

客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時間。

3.有效利用

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