第三節(jié) 房地產(chǎn)分銷策略

房地產(chǎn)分銷是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程。分銷渠道是指旨在促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)體流轉(zhuǎn)及其所有權(quán)由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的各種營(yíng)銷機(jī)構(gòu)及其相互關(guān)系所構(gòu)成的一種有組織的體系。營(yíng)銷渠道在房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷策略中起到關(guān)鍵性作用，關(guān)系到房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)人能否將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終客戶，并實(shí)現(xiàn)收益。

一、分銷渠道

(一)房地產(chǎn)分銷的功能

房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商、房屋出售(租)者，終點(diǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。就房地產(chǎn)銷售而言，分銷商可以是房地產(chǎn)所有權(quán)人，即房地產(chǎn)開發(fā)商或房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人，也可以是專門從事房地產(chǎn)銷售代理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：一是減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率;二是通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度;三是便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對(duì)象。

(二)分銷渠道的類型

市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中涉及很多個(gè)主體(圖2-11)，包括供應(yīng)商、市場(chǎng)營(yíng)銷中介和消費(fèi)者。中介是產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)商達(dá)到消費(fèi)者的橋梁。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，房地產(chǎn)分銷渠道通常有兩種，一種是直銷，另一種是委托中間商進(jìn)行銷售，見圖2-12。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品位置固定性、價(jià)格昂貴、信息不對(duì)稱和異質(zhì)性等特點(diǎn)，同時(shí)開發(fā)商需要控制分銷渠道達(dá)到控制房地產(chǎn)銷售過程的目的，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)一次性購(gòu)買行為，又促使其希望直接從房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)者或所有者那里直接購(gòu)買到產(chǎn)品，使得房地產(chǎn)分銷渠道通常為短渠道，而不像日用百貨等標(biāo)準(zhǔn)化商品可以通過多個(gè)批發(fā)商、代理商和零售商多個(gè)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行銷售。

1.直銷

直銷是一種銷售渠道最短的途徑，就是房地產(chǎn)產(chǎn)品直接由開發(fā)商、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商(如物業(yè)管理)直接轉(zhuǎn)移到最終用戶，通過直接銷售形式完成房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的交易過程。由于房地產(chǎn)具有位置固定性的特點(diǎn)，直銷一般只能銷售給本地客戶，或者從其他區(qū)域來到本地市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買的消費(fèi)者。

房地產(chǎn)開發(fā)商或不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人人采用直銷是一種簡(jiǎn)單快捷的銷售方式，銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價(jià)格、銷售進(jìn)度。但由于缺乏銷售的專業(yè)知識(shí)和技能，信息發(fā)布渠道不暢，容易降低銷售速度。

2.利用中間商進(jìn)行銷售

房地產(chǎn)開發(fā)商、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人或房地產(chǎn)服務(wù)商委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，將其轉(zhuǎn)移到最終用戶。選擇合適的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品，直接影響到產(chǎn)品的銷售狀況。委托經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，其優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人提供專業(yè)化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式，擁有大批掌握銷售技能和房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，從而擴(kuò)大了銷售半徑，提高了銷售速度，及時(shí)獲得市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋，幫助房地產(chǎn)開發(fā)商快速回籠資金。

3.多重分銷

多重分銷是指通過多個(gè)營(yíng)銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷售，同時(shí)合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷售。當(dāng)產(chǎn)權(quán)人自行銷售成功后，產(chǎn)權(quán)人只支付經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)一些成本費(fèi)用。

二、分銷渠道的強(qiáng)度

分銷渠道的強(qiáng)度是指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷售產(chǎn)品的營(yíng)銷中介數(shù)。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分銷強(qiáng)度可以依次分為密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。密集型分銷渠道是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道。選擇性分銷是按照一定條件選擇多個(gè)同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道。獨(dú)家分銷渠道則僅選擇一個(gè)中間商的渠道。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷，即獨(dú)家代理。

獨(dú)家分銷有助于維持房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量。通過獨(dú)家代理，房地產(chǎn)開發(fā)商、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)利人或房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商可以與獨(dú)家代理商緊密合作，共同決策房地產(chǎn)銷售廣告、促銷措施、產(chǎn)品定價(jià)、銷售進(jìn)度等事項(xiàng)。

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