第四節(jié) 房源信息的營銷與推廣

一、房源營銷的原則

房源營銷工作是房屋銷售工作的核心環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定是一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員。“銷售速度”“銷售成功率”是衡量經(jīng)紀(jì)人銷售工作的效率指標(biāo)，銷售速度快、成功率高，這也是大多數(shù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)共同追求的經(jīng)營目標(biāo)。

房地產(chǎn)銷售簽約只是一個(gè)結(jié)果，而房源營銷工作是房源委托工作與談判簽約工作的銜接，能否快速售出房源，房源營銷工作是關(guān)鍵。在有效開展房源營銷時(shí)，通常要遵循以下幾個(gè)原則：

原則一，房源內(nèi)容要真實(shí)，圖片清晰。時(shí)下房地產(chǎn)廣告繁多，一些人想盡花招和言辭對房源進(jìn)行美化。但事實(shí)上，房源的內(nèi)容是否真實(shí)至關(guān)重要，否則雖然吸引了眾多客戶查詢，都未必是你的目標(biāo)客戶;潛在客戶即使到現(xiàn)場看了房，一旦發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容、圖片拍攝有差距，不買不說，也失去對經(jīng)紀(jì)人甚至房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小，接待負(fù)擔(dān)重，浪費(fèi)了客戶的大量找房時(shí)間。只有為客戶提供真實(shí)、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信賴關(guān)系。此外，廣告刊登應(yīng)征得業(yè)主同意，并不得提供失實(shí)資料或誤導(dǎo)性陳述。

原則二，房源信息完整。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡可能全面了解房源及業(yè)主信息，并錄入系統(tǒng)，增加房源信息完整性。信息的完整性包括房源信息(戶型、物業(yè)服務(wù)費(fèi)、建筑面積、建成年代、建筑類型、房屋用途、房屋朝向等)，業(yè)主信息(業(yè)主姓名、聯(lián)系方式等)、委托信息(委托類型、出售價(jià)格、是否獨(dú)家、有無稅費(fèi)、可看房時(shí)間等)、房屋現(xiàn)狀(裝修標(biāo)準(zhǔn)、是否出租)等。房源信息的完整性將使交易成功的幾率大大提高。

原則三，及時(shí)性。第一時(shí)間將房源信息擺上你的“貨架”，是房源營銷工作的基本要求。獲取房源信息后最好在1小時(shí)內(nèi)錄入銷售系統(tǒng)，那些行動(dòng)慢半拍的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，往往都有不少遺憾，與成功交易擦肩而過。

原則四，區(qū)別對待。在銷售過程中存在一些特殊房源，與這些房源業(yè)主的聯(lián)系需要在一定的控制下進(jìn)行，比如公司關(guān)系客戶、演藝明星等，可做特殊房源處理。房源詳細(xì)地址和業(yè)主聯(lián)系方式只有房源所屬人可見，其他經(jīng)紀(jì)人需要查看時(shí)，只能聯(lián)系房源所屬人，以免對業(yè)主生活造成打擾及影響，不利于房屋成交，甚至喪失房源的委托出售權(quán)利。

原則五，賣點(diǎn)突出。沒有賣點(diǎn)的房源營銷推廣工作多數(shù)是無效的，會(huì)造成資源浪費(fèi)、工作效率低下。因此廣告類的促銷活動(dòng)一定要賣點(diǎn)突出、富有個(gè)性。每一套房源都有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與個(gè)性，個(gè)性的表現(xiàn)要與營銷房源的特質(zhì)相關(guān)聯(lián)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)“賣點(diǎn)”是開展?fàn)I銷工作的基礎(chǔ)。那些整天看起來很忙，但業(yè)績又無法實(shí)現(xiàn)的經(jīng)紀(jì)人，多數(shù)是因?yàn)椤盁o用功”做得太多，沒有重視挖掘房屋產(chǎn)品的賣點(diǎn)。事實(shí)上，市場上沒有表現(xiàn)“完美”的房子。地段好、樓層好、朝向好、戶型好、裝修好，這樣的房子價(jià)格一定較高，同樣，有一些優(yōu)點(diǎn)不足的房子，也許價(jià)格比較實(shí)惠。另外，有些業(yè)主因?yàn)榧毙栌缅X，降價(jià)促銷也時(shí)常發(fā)生，當(dāng)然這類房子不可多得。每一套房子都有其優(yōu)劣勢，重要的是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要抓住物業(yè)自身的優(yōu)勢，即賣點(diǎn)。

同樣重要的原則是，客戶對房屋的需求和偏好是不同的，而且大多數(shù)客戶在滿足自己需求的同時(shí)，可以接受其他的“缺憾”，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以將客戶的這種最重要的需求點(diǎn)稱為客戶心中的“櫻桃樹”。有的客戶一定要最好的地段，因?yàn)榈囟瓮ǔ４砩矸?，并且物業(yè)購買價(jià)格是次要問題，那么這類客戶的“櫻桃樹”就是“身份”;有的客戶因?yàn)榻?jīng)濟(jì)能力有限，尋找符合預(yù)算的房子，因此對房子條件要求不高，比如可以位于非中心區(qū)域，可以在頂樓(多層)等，這類客戶的“櫻桃樹”就是“實(shí)惠”。有的客戶希望入住這個(gè)房子后，孩子能讀重點(diǎn)小學(xué)，這類客戶的“櫻桃樹”就是“能讀重點(diǎn)小學(xué)，為下一代著想”等。在客戶需求方面，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要知道他們的“櫻桃樹”是不盡相同的，并且要學(xué)會(huì)抓住客戶心中的“櫻桃樹”。

因此，沒有賣不出去的房子，只有找不到的客戶。每套房子都有其“閃光點(diǎn)”，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有認(rèn)真對待每一套房子，善于挖掘其賣點(diǎn)，并做到“喜愛”自己所賣的房子，才能有信心與激情去銷售推廣待銷售的物業(yè)。

原則六，廣泛推廣。盡可能擴(kuò)大推廣面，實(shí)現(xiàn)信息共享，讓更多的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人共同參與營銷活動(dòng)。營銷網(wǎng)絡(luò)對于任何一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都非常重要，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人更加容易獲得成功。

原則七，廣告形式多樣。通常選擇報(bào)紙廣告和店面展示，前者成本昂貴，后者影響范圍有限。此外，可通過手機(jī)短信、放置招牌、貼海報(bào)、派發(fā)廣告折頁和互聯(lián)網(wǎng)傳播。

二、房源信息內(nèi)部推廣

內(nèi)部推廣是指將委托物業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間進(jìn)行推廣。內(nèi)部推廣工作一般操作簡單，方便快捷，見效迅速，有可能在短時(shí)間內(nèi)獲得有效客戶。若能在內(nèi)部推廣階段實(shí)現(xiàn)房源客戶信息有效配對，實(shí)現(xiàn)交易，那么其營銷成本比較低，就省去了大量的外部營銷工作。

(一)管理軟件

目前大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都使用房源信息管理軟件，利用信息管理軟件的郵件、公告功能將重點(diǎn)房源信息及時(shí)推送給其他經(jīng)紀(jì)人，推送頻次視實(shí)際情況及房源緊急程度而定，業(yè)主急售房源可以加大推送頻次，增加其他經(jīng)紀(jì)人對此房源信息的印象，提高房客房源匹配的成功機(jī)會(huì)。

在公盤制的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)里因?yàn)樾畔⑼耆蚕?，并不需要再采取?nèi)部推薦方式進(jìn)行合作。因此內(nèi)部的推薦合作一般存在于采用私盤制或混合制信息管理制度的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經(jīng)紀(jì)人所能服務(wù)的區(qū)域之外，經(jīng)紀(jì)人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作。內(nèi)部推薦合作分為一般推薦和合作推薦兩種方式：一般推薦指業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息(連同業(yè)主聯(lián)系方式)推薦給其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%;合作推薦則是業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人將房源信息(房源基本信息而已，不含業(yè)主聯(lián)系方式，一般為獨(dú)家委托房源)與其他區(qū)域的門店經(jīng)紀(jì)人分享之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主委托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對半分傭，

各分傭50%。內(nèi)部合作推薦操作過程需要注意：

第一，事先溝通確定好合作推薦的方式和具體分傭比例;

第二，簽訂《合作協(xié)議》，以書面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務(wù);

第三，報(bào)備所在企業(yè)的直接上級(jí)主管，以便跨部門之間溝通協(xié)調(diào);

第四，秉承誠信、互助、互利的合作原則，合作雙方加強(qiáng)溝通聯(lián)系，確保合作順暢，共同服務(wù)好客戶，更快促成交易達(dá)成。

(三)聊天工具

隨著互聯(lián)網(wǎng)工具普及應(yīng)用，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大都會(huì)利用聊天工具(QQ、微信、飛信、內(nèi)部OA軟件等)建立自己內(nèi)部的業(yè)務(wù)交流群，這些都是很好的內(nèi)部推廣平臺(tái)。聊天工具的優(yōu)點(diǎn)是可以快速將房源信息推送給內(nèi)部交流群的每位同事，也可以做好點(diǎn)對點(diǎn)精準(zhǔn)營銷，將房源信息推送給其他想合作的經(jīng)紀(jì)人;缺點(diǎn)是信息很容易被覆蓋，剛發(fā)布上去的房源信息可能瞬間被其他聊天信息覆蓋掉。通過聊天工具的群聊發(fā)布房源信息應(yīng)注意：

第一，標(biāo)題簡潔、鮮明突出。一般是樓盤名稱和突出賣點(diǎn)結(jié)合，例如：【學(xué)區(qū)房】某某花園、【獨(dú)家房源】某某大廈。根據(jù)2015年4月全國人大常委會(huì)發(fā)布的《廣告法》第二十六條和2015年12月國家工商行政管理總局發(fā)布的《房地產(chǎn)廣告發(fā)布規(guī)定》第十二條的規(guī)定：“房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明”，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以“學(xué)區(qū)房”為賣點(diǎn)發(fā)布房源信息，必須要進(jìn)行核實(shí)，只有確實(shí)無誤才能發(fā)布廣告信息。這主要是由于每年教育部門都要?jiǎng)澐謱W(xué)區(qū)房涉及的地段，或者房地產(chǎn)開發(fā)商需要與學(xué)校簽訂協(xié)議后才能將建設(shè)的住房劃定為某一個(gè)“學(xué)區(qū)房”，因此，學(xué)區(qū)房是動(dòng)態(tài)的，可能是“在規(guī)劃或者建設(shè)中”。

第二，內(nèi)容精煉、賣點(diǎn)清晰。基本房源信息和賣點(diǎn)清晰羅列出來，提煉突出的賣點(diǎn)，如無公攤、俯瞰街心花園、有鑰匙看房方便、可就讀名校、可帶戶口、低價(jià)或低首付、陽光充足、明廚明衛(wèi)、無個(gè)稅、樓層高視野好等，這些都是容易吸引關(guān)注的賣點(diǎn)。

第三，圖文并茂、簡潔美觀。除了文字描述外最好配有房源照片，圖文并茂，房源照片注意選擇圖片清晰、光線明亮、角度較好的圖片，為了避免多圖發(fā)送導(dǎo)致信息過于冗長，建議采取拼圖方式。

第四，切忌房源過多、篇幅冗長。大部分的群聊內(nèi)容，經(jīng)紀(jì)人都是在智能手機(jī)上完成編輯和閱讀的，所以切忌房源過多，一般1～3套為佳，另外篇幅不宜過長。篇幅過長一方面大家不會(huì)仔細(xì)閱讀，達(dá)不到推廣效果;另一方面容易造成群內(nèi)刷屏，這容易引發(fā)其他人的反感，效果適得其反。

(四)業(yè)務(wù)會(huì)議

大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)每天或每周都會(huì)舉行業(yè)務(wù)會(huì)議(早會(huì)、夕會(huì))，在這些業(yè)務(wù)會(huì)議上一般都有個(gè)信息交流環(huán)節(jié)，允許經(jīng)紀(jì)人將重點(diǎn)房源在會(huì)議上向其他經(jīng)紀(jì)人推介。經(jīng)紀(jì)人在業(yè)務(wù)會(huì)議上推介房源應(yīng)注意：

第一，推介房源應(yīng)為重點(diǎn)推廣的優(yōu)質(zhì)房源，且推介房源套數(shù)在1～2套為宜;

第二，推介前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，確保房源信息完整、真實(shí)、準(zhǔn)確，先將房源賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，最好是可以制作成房源展示的幻燈片，圖文并茂，這樣有利于吸引眼球、增強(qiáng)他人對房源的印象。房源展示幻燈片制作最好包含如下幾個(gè)內(nèi)容：房源所在商圈區(qū)位圖及商圈優(yōu)勢，房源所在樓盤信息及圖片，房源賣點(diǎn)分析及圖片(房間、客廳、廚房、衛(wèi)生間、平面戶型圖)，經(jīng)紀(jì)人專業(yè)形象照片及聯(lián)系方式等，圖片光線明亮、質(zhì)量清晰。

第三，推介過程，注意表達(dá)清晰、語調(diào)適中、言簡意賅、重點(diǎn)突出，控制時(shí)間，語言生動(dòng)活潑，富有煽動(dòng)性，營造良好的營銷氛圍。

(五)其他推廣方式

通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的培訓(xùn)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、市場活動(dòng)、文體活動(dòng)等場合認(rèn)識(shí)更多同事并推廣房源信息，總之經(jīng)紀(jì)人可以在企業(yè)內(nèi)部通過各種場合和形式建立起來的朋友圈開展內(nèi)部推廣營銷工作。

三、房源信息外部營銷

外部營銷指各類直接面向市場大眾的房源推廣工作。外部營銷工作可以在內(nèi)部推廣的同時(shí)展開，它是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在最短時(shí)間內(nèi)，擴(kuò)大推廣面的必需工作。外部營銷將大大增加房屋銷售的成功率，并提高其銷售速度。

(一)櫥窗廣告

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)無論規(guī)模大小，大都以店鋪?zhàn)鳛榻?jīng)營場所，當(dāng)然也有以寫字樓作為經(jīng)營場所的。以店鋪?zhàn)鳛榻?jīng)營場所的基本都會(huì)設(shè)置櫥窗廣告，即專門的房源信息展示區(qū)。櫥窗房源廣告容易吸引從店鋪前過往的人群，也是獲取上門客戶的一種重要廣告營銷方式。櫥窗廣告應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

第一，櫥窗上房源信息應(yīng)注重真實(shí)性、時(shí)效性、完整性，保證是最新的真實(shí)房源;

第二，櫥窗廣告版面設(shè)計(jì)應(yīng)該圖文并茂、簡潔美觀，最好彩色噴繪，效果更佳;

第三，櫥窗廣告最好做好分區(qū)，如出租房源、出售房源、重點(diǎn)推薦房源等，讓客戶更容易瀏覽;櫥窗廣告應(yīng)定期及時(shí)更新和清潔，避免日曬廣告紙褪色影響美觀，避免櫥窗玻璃明顯臟跡影響形象;

第四，對于駐足櫥窗廣告前瀏覽房源信息的客戶應(yīng)該及時(shí)接待并引導(dǎo)人店，向其提供全面的咨詢服務(wù)，對客戶需求做好了解登記。

(二)平面媒體廣告

平面媒體廣告指報(bào)紙、刊物、宣傳冊等，平面媒體廣告上刊登房源信息，一般以方塊單元格形式呈現(xiàn)，有部分報(bào)紙、刊物、宣傳單上也有圖文結(jié)合方式。平面媒體廣告的優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣、目標(biāo)群體針對強(qiáng)、時(shí)效性強(qiáng)、見效快;缺點(diǎn)是受互聯(lián)網(wǎng)影響閱讀群體有日益縮小的趨勢、時(shí)效短、投入成本高。平面媒體廣告投放應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

第一，選擇發(fā)行量大、知名度高的平面媒體廣告載體，如地方權(quán)威的生活報(bào)、黨政報(bào)等。

第二，廣告投入應(yīng)持續(xù)不斷，每周1～2次，持續(xù)才能效果更明顯。

第三，最好與房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)里其他經(jīng)紀(jì)人集體投放，結(jié)合企業(yè)形象或品牌宣傳一起推廣效果更佳，一些大中型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通常也會(huì)指定合作的平面媒體廣告，定期定版面投放廣告，經(jīng)紀(jì)人最好與所在企業(yè)統(tǒng)一投放活動(dòng)同步。

第四，房源廣告撰寫上標(biāo)題鮮明樓盤及房源信息簡潔清晰、賣點(diǎn)突出，此外應(yīng)放上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全名(避免小王、小李之類籠統(tǒng)的稱呼方式)，準(zhǔn)確的聯(lián)系方式(最好是選擇一個(gè)容易記憶的號(hào)碼作為長期的業(yè)務(wù)號(hào)碼)。

第五，每次投放廣告應(yīng)注意統(tǒng)計(jì)和登記客戶來電，收集相關(guān)數(shù)據(jù)，為后期分析渠道效果、選擇投放平面媒體渠道和撰寫房源廣告等提供依據(jù)。

【案例3-8】

房地產(chǎn)中介發(fā)布房源廣告要守法

2017年3月到5月，深圳市規(guī)劃和國土資源委員會(huì)及深圳市市場稽查局對深圳市房地產(chǎn)廣告開展了專項(xiàng)執(zhí)法檢查活動(dòng)。檢查結(jié)果顯示，深圳市有300多宗房地產(chǎn)廣告涉嫌違法違規(guī)，其中90%集中于房地產(chǎn)中介發(fā)布的房源廣告，其中未標(biāo)注建筑面積或套內(nèi)建筑面積等屬不規(guī)范操作。深圳市房地產(chǎn)中介協(xié)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范房源廣告的鄭重提示》，要求發(fā)布廣告時(shí)必須先得到業(yè)主的書面委托，所有房源廣告必須明確房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)名稱、備案證書編號(hào)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員名字、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證上記載的建筑面積或套內(nèi)建筑面積、房源信息編碼、意向售價(jià)、委托有效期(價(jià)格的有效期限)等關(guān)鍵信息。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及經(jīng)紀(jì)人員發(fā)布房源廣告信息時(shí)必須要嚴(yán)格遵守《廣告法》《房地產(chǎn)廣告發(fā)布規(guī)定》《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》，以及當(dāng)?shù)仃P(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場監(jiān)管的各項(xiàng)規(guī)定。

(三)網(wǎng)絡(luò)廣告

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)日益成為重要的營銷渠道，隨著購房消費(fèi)群體的年輕化，人們越來越多地依賴通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)購物、消費(fèi)、咨詢、服務(wù)的需求。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)里，網(wǎng)絡(luò)來源客戶越來越多，特別是90后、00后成為租房和購房主力后，他們是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下成長起來的一代人，他們主要通過網(wǎng)絡(luò)尋找房源。從目前來看，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的客源通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲得的客戶數(shù)量占各渠道來源客戶總數(shù)量的比例甚至已經(jīng)高達(dá)60%以上，這也造成特大城市的實(shí)體店鋪存在減少的趨勢。

網(wǎng)絡(luò)營銷中選擇網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)類型主要有：專業(yè)存量房門戶網(wǎng)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、自媒體工具，如微博、論壇、SNS網(wǎng)站、微信朋友圈、APP等。

隨著智能化手機(jī)的推廣和使用，一些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人嘗試使用微信朋友圈推送房源信息，即微營銷。首先，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將聯(lián)系過的客戶變成微信好友。第二步，設(shè)計(jì)好自己專業(yè)頭像和個(gè)性簽名。頭像最好能西裝革履，體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)性和職業(yè)特點(diǎn)。再次在微信朋友圈里每天發(fā)1到2則房源信息，并確保房源信息是真實(shí)的，是經(jīng)過業(yè)主同意的。為了贏得朋友圈客戶的信任，也可以將看房心得、售房故事、售房經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)品牌、房地產(chǎn)政策等編寫成小故事、小文章，推送到朋友圈，塑造個(gè)人品牌。最后充分利用微信拍照和發(fā)圖等功能，記錄客戶房源的各類信息，利于今后查詢。

一些房地產(chǎn)網(wǎng)站提供了付費(fèi)的房源信息發(fā)布平臺(tái)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照網(wǎng)站的房源發(fā)布規(guī)則在平臺(tái)中發(fā)布房源信息，吸引通過網(wǎng)絡(luò)渠道尋找房源的購房人或承租人。在付費(fèi)房源信息發(fā)布平臺(tái)上進(jìn)行操作，需要注意以下幾點(diǎn)：

(1)時(shí)間點(diǎn)把握：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在充分了解網(wǎng)站平臺(tái)的信息發(fā)布規(guī)則后，應(yīng)合理規(guī)劃信息發(fā)布操作時(shí)間，盡可能錯(cuò)開客戶看房的高峰時(shí)段，同時(shí)也應(yīng)注意網(wǎng)民的上網(wǎng)習(xí)慣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上午10：00左右、午后13：00左右以及晚上19：00之后的時(shí)段為網(wǎng)民上網(wǎng)高峰時(shí)段。

(2)杜絕虛假房源：對于虛假的房源信息，雖然在短時(shí)間內(nèi)能夠招徠客戶，但長此以往，會(huì)使客戶喪失對信息發(fā)布者的信任，實(shí)際效果大打折扣，甚至還會(huì)招致投訴。

(3)圖片質(zhì)量和描述文字：通常在一個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)上，會(huì)匯集幾萬甚至幾十萬數(shù)量級(jí)的房源信息，如果想從這些信息中脫穎而出，一要標(biāo)題描述要醒目，并能夠簡短概括房源的核心賣點(diǎn)，例如“學(xué)區(qū)房”“小戶型”等，切忌夸大其詞。二要追求房源圖片的質(zhì)量，在拍攝時(shí)要充分考慮對主要房間的覆蓋，在可能的情況下，對房屋內(nèi)物品進(jìn)行整理、保潔，使房源拍攝時(shí)處于最佳狀態(tài)。三要房源描述詳盡，要從房屋的“特征”(如商圈、戶型等方面)、“優(yōu)點(diǎn)”(核心賣點(diǎn))以及給客戶帶來的“利益”(投資價(jià)值)等多方面進(jìn)行描述。

總體上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做好網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)從以下幾個(gè)方面人手：

第一，學(xué)習(xí)和了解互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律和特性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)思維思考網(wǎng)絡(luò)營銷。

第二，了解和選擇合適的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)，熟悉和掌握該網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)的功能模塊、發(fā)布規(guī)則、發(fā)布要求、發(fā)布技巧等。

第三，選擇1--3個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)，集中精力做好日常維護(hù)管理和更新工作。一般來講，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不宜選擇太多網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)發(fā)布房源信息，否則容易造成精力分散，對客戶服務(wù)不到位。

第四，網(wǎng)絡(luò)發(fā)布房源信息，想要提升效果應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注六大關(guān)鍵點(diǎn)：個(gè)人專業(yè)形象的塑造(通常穿著企業(yè)定制的制服)、最新的優(yōu)質(zhì)真實(shí)房源、有吸引力的標(biāo)題和標(biāo)題圖片、詳細(xì)賣點(diǎn)分析的房源描述文字、高質(zhì)量的房源圖片(小區(qū)圖、室內(nèi)圖、戶型圖)、有技巧的刷新和置頂。

第五，時(shí)刻關(guān)注和分析網(wǎng)絡(luò)端口的數(shù)據(jù)變化，包括點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊時(shí)段、刷新次數(shù)、刷新時(shí)段、房源綜合評分等綜合數(shù)據(jù)，掌握規(guī)律，改進(jìn)和改善網(wǎng)絡(luò)營銷管理工作，提升網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

(四)同行合作

在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)外部進(jìn)行的同行合作，一般采取合作推薦的方式，而采取同行合作的房源通常都是獨(dú)家委托房源。因?yàn)闃I(yè)主多家委托的房源信息一般透明度太高了，所以這種業(yè)主多家委托的房源同行合作的可能性很低。采取同行的獨(dú)家委托房源也分為一般推薦和合作推薦。一般推薦指受托經(jīng)紀(jì)人將房源全部信息(含業(yè)主聯(lián)系方式)推薦給其他經(jīng)紀(jì)人，這種房源通常是在該受托經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)區(qū)域之外，成交之后受托經(jīng)紀(jì)人一般可分得30%傭金;合作推薦則是受托經(jīng)紀(jì)人只將基本房源信息推薦給其他經(jīng)紀(jì)人，其他經(jīng)紀(jì)人若有合適的客戶須聯(lián)系該房源受托經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行操作，成交之后該受托經(jīng)紀(jì)人和合作經(jīng)紀(jì)人一般對半分傭，即按照各自分傭50%。同行合作應(yīng)注意事項(xiàng)為：

第一，選擇合作對象，外部合作需要考慮和評估合作對象的合作誠意和履約精神。

第二，合作雙方事先確定合作的各項(xiàng)事宜(包括投入費(fèi)用承擔(dān)、成交分傭比例，成交合同簽約、售后服務(wù)方面雙方責(zé)任分工等)，簽訂《合作協(xié)議》以書面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務(wù)。

第三，秉承平等、誠信、互惠、互利的合作原則，合作雙方加強(qiáng)溝通聯(lián)系，確保合作順暢，共同服務(wù)好客戶，更快促成交易達(dá)成。

(五)駐守派單

駐守指在社區(qū)人流密集的場所、必經(jīng)的路段，如社區(qū)廣場、商場、超市、小區(qū)進(jìn)出口等地進(jìn)行駐點(diǎn)營銷，一般是經(jīng)紀(jì)人持駐守牌(即移動(dòng)房源廣告板)在駐守地點(diǎn)、派發(fā)單頁廣告宣傳宣傳單，等待接受往來的潛在客戶的咨詢和委托。駐守派單主要目的是主動(dòng)貼近社區(qū)或目標(biāo)客戶群體來收集信息，是作為門店守株待兔式等待上門客戶“坐銷”方式不足的一種補(bǔ)充，變被動(dòng)為主動(dòng)，變“坐銷”為“行銷”。駐守派單應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：

第一，選擇合適場所。首先應(yīng)該是地方行政管理部門允許進(jìn)行駐守派單的場所和地點(diǎn)，其次是人流密集、目標(biāo)客戶集中的場所和地點(diǎn)。

第二，做好充分準(zhǔn)備。地點(diǎn)考察、時(shí)段調(diào)查和選定、駐守牌、單頁廣告宣傳單、專業(yè)營銷工具(如文件夾)、針對性的最新房源信息、準(zhǔn)備2～3把房源鑰匙(以備隨時(shí)看房)、人員搭檔分工、人員專業(yè)形象、看房所需的專業(yè)工具等。

第三，保持專業(yè)形象。駐守時(shí)的人員分工，一般一人在駐守牌位置上派發(fā)單頁廣告宣傳單，一人流動(dòng)在附近選擇目標(biāo)群體派發(fā)單頁廣告宣傳宣傳單，整個(gè)駐守派單過程應(yīng)注意保持良好的專業(yè)形象，避免抽煙、玩手機(jī)、閑聊天、嬉戲玩鬧或其他一些不雅的行為(如翹腳、抱胸、蹲坐地上)。

第四，制定明確目標(biāo)。比如派發(fā)多少份單頁廣告宣傳單、駐守多長時(shí)間、收集多少個(gè)客戶信息等，這樣才能讓駐守更加有的放矢，并不斷思考和完善駐守工作。

第五，持之以恒駐守。駐守工作注重持之以恒，持續(xù)性地開展，切忌“三天打魚兩天曬網(wǎng)”的隨性隨機(jī)行為。

(六)其他推廣方式

針對房源的外部營銷推廣，除了上述的方式之外，還可以參加一些外部活動(dòng)或展會(huì)，比如房展會(huì)、房地產(chǎn)高峰論壇、大型商業(yè)洽談會(huì)、社交團(tuán)體活動(dòng)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)等也是很好的對外房源營銷推廣的渠道。

復(fù)習(xí)思考題

1.什么是房源?房源的屬性有哪些?

2.優(yōu)質(zhì)房源與一般房源各有什么特征?

3.房源的特征有哪些?

4.住宅類房源的分類標(biāo)準(zhǔn)有哪些?

5.按產(chǎn)權(quán)性質(zhì)可以將住宅分為類別?哪幾種住宅是不能銷售交易的?

6.非住宅類房源有哪些類別?

7.房源對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和消費(fèi)者各有什么作用?

8.房源的獲取原則有哪些?如何理解房源的真實(shí)原則?

9.直接獲取房源信息的途徑有哪些?

10.間接獲取房源信息的途徑有哪些?

11.為什么要進(jìn)行房源勘查和信息完善?

12.調(diào)查房源的特殊信息包括哪些?

13.進(jìn)行房源信息勘查的七個(gè)步驟是什么?

14.如何收集房源業(yè)主的信息?

15.為什么要對房源進(jìn)行分類管理?管理原則有哪些?

16.怎樣對房源進(jìn)行分類?

17.房源管理制度有哪些?

18.如何進(jìn)行房源信息更新?

19.房源營銷原則有哪些?

20.房源內(nèi)部營銷手段有哪些?

21.房源外部營銷手段有哪些?

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