房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘的內(nèi)容

賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn);②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn);③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場(chǎng)推廣中發(fā)揮作用。同時(shí)，由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷售之間有一定的時(shí)間間隔，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)情況往往會(huì)發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個(gè)性化特點(diǎn)有時(shí)到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣點(diǎn)的展示可以建立和強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)、適應(yīng)市場(chǎng)的需要，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)指標(biāo)。挖掘賣點(diǎn)的4個(gè)階段如下：

1、 片區(qū)市場(chǎng)研究

主要包括六個(gè)方面的內(nèi)容：①片區(qū)的總體規(guī)劃;②片區(qū)的功能定位;③片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)動(dòng)態(tài);④片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)價(jià)格水平分析;⑤片區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方式分析;⑥片區(qū)內(nèi)已建、在建和擬建項(xiàng)目分析。

2、 競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤

競(jìng)爭(zhēng)者包含兩個(gè)方面的含義：一是指競(jìng)爭(zhēng)企業(yè);二是指競(jìng)爭(zhēng)性樓盤。

3、 消費(fèi)者構(gòu)成及購買行為研究

4、 挖掘賣點(diǎn)

5、 提煉推廣主體

主要解決“是什么樣的產(chǎn)品?”“賣給誰?”“能產(chǎn)生什么樣的效果?”三個(gè)問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個(gè)方面來尋找。

(1) 從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題

① 產(chǎn)品定位的意義

② 產(chǎn)品定位的內(nèi)容

(2) 從客戶定位中尋找市場(chǎng)主題

市場(chǎng)主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對(duì)這些要素加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。

(3) 從形象定位中尋找廣告主題

廣告主題作為信息的焦點(diǎn)，在一個(gè)廣告中不能有太多的訴求主題，而應(yīng)根據(jù)不同情況進(jìn)行篩選。

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（責(zé)任編輯：gx）

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