《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)》是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試科目之一，為了幫助考生更加系統(tǒng)地復(fù)習(xí)備考，小編特整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)》房地產(chǎn)市場營銷概述知識點，希望能給您的備考帶來一定的幫助，順利通過考試!

(三)房地產(chǎn)市場營銷的一般流程

房地產(chǎn)市場營銷一般流程包括以下七個步驟，見圖1-7。

第一步：房地產(chǎn)市場細(xì)分及目標(biāo)市場的確定

客戶的需求和欲望是千差萬別的，并且分散在不同的地區(qū)，隨著環(huán)境因素的變化而變化。因此任何一個規(guī)模和實力強(qiáng)勁的企業(yè)都不可能為所有客戶服務(wù)。企業(yè)需要選擇它能為之進(jìn)行最有效服務(wù)的細(xì)分市場。

目標(biāo)市場的確定直接會影響到市場營銷的方向，決定市場營銷的成敗。企業(yè)選擇目標(biāo)市場時，可考慮以下五種目標(biāo)市場模式：

(1)密集單一市場。房地產(chǎn)企業(yè)指選擇針某一類客戶生產(chǎn)某一種房屋類型。該類型的優(yōu)勢是目標(biāo)市場明確，能更加了解該細(xì)分市場的需要。其局限性風(fēng)險較高。當(dāng)市場容量小或者波動較大時，容易帶來損失。

(2)選擇專門化。企業(yè)選擇多個細(xì)分市場，其中每個細(xì)分市場都有吸引力并附合企業(yè)要求。房地產(chǎn)企業(yè)可以針對不同的家庭對象，選擇開發(fā)不同的房屋，以滿足不同目標(biāo)市場的需求。

(3)產(chǎn)品專門化。房地產(chǎn)企業(yè)集中開發(fā)某一類房屋，向全部客戶銷售這類房屋。比如某房地產(chǎn)企業(yè)選擇中檔住宅類型，開發(fā)針對單身家庭、兩人家庭、兩代家庭和三代家庭消費對象的中檔住宅。

(4)市場專門化。房地產(chǎn)企業(yè)主要針對某一類型消費者，開發(fā)這類消費者所需要的不同類型的房屋。比如某房地產(chǎn)企業(yè)針對兩人家庭，開發(fā)高檔住宅、中檔住宅和低擋住宅等不同類型的房屋。

(5)完全覆蓋市場。房地產(chǎn)企業(yè)針對所有消費對象，開發(fā)不同房屋類型的系列產(chǎn)品。這種模式僅適用實力雄厚的大企業(yè)。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實力，如生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)力量、資金狀況等因素選擇恰當(dāng)?shù)募?xì)分市場，以實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

第二步：房地產(chǎn)市場調(diào)查

房地產(chǎn)市場調(diào)查是指對房地產(chǎn)市場供求變化的各種因素及動態(tài)趨勢進(jìn)行的專門調(diào)查。通過調(diào)查收集有關(guān)資料和數(shù)據(jù)，經(jīng)分析研究，掌握房地產(chǎn)市場變化規(guī)律，了解消費者對房屋質(zhì)量、面積、價格等的意見和要求，以及市場對某種類型房屋的需求量和銷售趨勢等。

第三步：目標(biāo)市場營銷環(huán)境分析

房地產(chǎn)企業(yè)和一般商品企業(yè)一樣，也是在一定的市場營銷環(huán)境中運作的。市場營銷活動會受到市場營銷環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢的影響。因此房地產(chǎn)企業(yè)必須對目標(biāo)市場的營銷環(huán)境全面考察和了解。與第二步的房地產(chǎn)市場調(diào)查不同的是，目標(biāo)市場營銷環(huán)境分析更集中精力地分析某一類客戶或某一類房屋，為下一步營銷計劃的制定提供真實可靠的信息。

在此環(huán)節(jié)，營銷者應(yīng)重視分析區(qū)域信息、競爭項目信息和目標(biāo)客戶消費行為。區(qū)域信息包括該區(qū)域近幾年市場銷售分布情況、區(qū)域總體規(guī)劃及公共設(shè)施、區(qū)域商業(yè)配套研究、區(qū)域交通現(xiàn)狀及規(guī)劃研究、區(qū)域開發(fā)結(jié)構(gòu)等。競爭項目信息包括項目名稱、項目總體規(guī)劃、項目規(guī)模、戶型及配比、產(chǎn)品設(shè)計及建筑特色、銷售策略等。

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