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為了幫助考生系統(tǒng)的復習房產(chǎn)經(jīng)紀人考試課 程，全面的了解房產(chǎn)經(jīng)紀人考 試教材 的相關(guān)重點，小編特編輯匯總了2011年房產(chǎn)經(jīng)紀人考試 相關(guān)知識的輔導資料，希望對您參加本次考試有所幫助!
2.房地產(chǎn)市場細分的原則
有效的市場細分的原則包括：①可衡量性，即用來劃分細分市場的大小和購買力的特性程度是能夠測定的。各細分市場要有明顯的差異，有其容易識別的消費者群體，表現(xiàn)出類似的購買行為;②可進入性，即細分后的市場是企業(yè)可以進入和占領(lǐng)的，因此，在確定細分標志進行市場細分時，要注意結(jié)合企業(yè)的資源條件，發(fā)揮企業(yè)營銷策略的作用，使企業(yè)順利進入目標市場并能有效地開展經(jīng)營;③盈利性，即指企業(yè)在進入細分的市場后能有利可圖，并獲得預期的利潤。這就要求細分后確定的目標市場應(yīng)有足夠的規(guī)模和能夠為企業(yè)帶來良好的潛在利潤;④穩(wěn)定性，即細分后的市場在一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定，以使企業(yè)長期有效地占領(lǐng)市場，利于企業(yè)制定較長時期的營銷戰(zhàn)略，減少企業(yè)營銷風險，使企業(yè)取得長期穩(wěn)定的發(fā)展。
3.房地產(chǎn)市場細分的依據(jù)
市場細分是將整體市場劃分為若干需求特征和愿望大體相同的消費群體的過程，要正確區(qū)分不同的消費群體，就必須采用不同的標準。影響消費者市場需求的因素，即用來細分消費者市場的因素可概括為四大類：地理因素、人口因素、心理因素和行為因素。
(1)地理因素
(2)人口統(tǒng)計因素
人口統(tǒng)計因素也是一種最常用的市場細分依據(jù)，其中性別、年齡、家庭類型和家庭生命周期是對消費品市場細分的主要因素。
(3)心理因素
消費者因生活方式、人格、愛好、價值觀不同，往往有不同的購買心理，從而形成不同的消費需求。
(4)購買行為因素
消費者的購買行為包括購買時機與方式、尋求利益、用戶狀況及對品牌的忠誠程度等因素。
4.房地產(chǎn)市場細分的方法
市場細分的方法，通常有以下三種：單一標準法、綜合標準法、系列標準法。
單一標準法，就是根據(jù)影響消費需求某一因素的單一標準進行市場細分的辦法。
綜合標準法，即將影響消費需求兩種以上的因素作為市場細分的依據(jù)。
系列標準法，即按影響消費者需求的各種因素，由粗到細逐步地進行系列劃分市場的方法。
二、房地產(chǎn)目標市場的選擇(從細分市場中選擇適合企業(yè)的細分市場)(掌握)
目標市場，就是企業(yè)選定參與營銷活動以期達到營銷目標的細分市場。
(一)商機的發(fā)現(xiàn)
商機是指市場上存在的尚未被滿足或尚未被充分滿足的消費需求?，F(xiàn)代營銷活動中，市場需求不斷變化，競爭日益激烈，企業(yè)必須擅于根據(jù)變化的環(huán)境，不斷尋找、發(fā)現(xiàn)和利用新的商機。
要把環(huán)境機會變成企業(yè)機會，首先要發(fā)現(xiàn)市場營銷機會的存在，一般可通過以下幾種方式去發(fā)現(xiàn)商機：
1.激勵企業(yè)員工在企業(yè)內(nèi)部尋找
員工在開發(fā)、經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的過程中，會發(fā)現(xiàn)某些不盡如人意的地方，對這些地方的改進和提高，可能就是新的商機。常用的辦法是合理化建議活動。
2.請消費者尋找
消費者是產(chǎn)品的購買者，他們對產(chǎn)品的需求意向本身就是新的商機。
3.通過代理公司協(xié)助尋找
代理公司直接同消費者接觸，在商品房交易過程中，消費者會把意見和要求反應(yīng)給銷售部門，這些部門的工作人員也會從銷售的角度提出意見或建議。
4.從競爭對手中尋找
競爭對手與本企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，但是在市場競爭中，各企業(yè)總是盡力推出自己的產(chǎn)品。因此，研究競爭對手的產(chǎn)品，可以從中發(fā)現(xiàn)對方產(chǎn)品的優(yōu)點和長處，并從中受到啟迪，從而發(fā)現(xiàn)新的市場機會。為了從對手產(chǎn)品中找到市場機會，應(yīng)該參加對方舉行的新聞發(fā)布會、公關(guān)活動、展銷會以及了解對方的廣告內(nèi)容。
(二)商機的評價
分析、評價商機的主要標準有以下幾條：
(1)該機會是否與本企業(yè)的任務(wù)、目標、資源等條件一致。只有那些與本企業(yè)要求一致的環(huán)境機會才能成為企業(yè)的商機。
(2)本企業(yè)在開發(fā)該產(chǎn)品時能否比潛在的競爭者具有更大的優(yōu)勢。商機對于任何競爭者都是均衡的。但由于各企業(yè)實力不同，有的企業(yè)利用該機會得到比其他企業(yè)更大的效益，享有更大的“差別利益”。
(3)利用該機會的成本是否能保證企業(yè)盈利。為此，企業(yè)在評價商機時要進行成本分析，估計開發(fā)該產(chǎn)品的成本的大小，以便為確定價格提供依據(jù)，價格的高低直接影響到該產(chǎn)品的銷售量，而銷量的大小又直接影響利潤，因此，成本的高低就成為衡量市場機會的關(guān)鍵因素。
(4)利用該機會的風險大小。商機總是和風險并存的，機會的風險可能來自消費者需求的迅速變化，也可能來自競爭者的跟風，還可能來自外界環(huán)境的不確定因素，如方針政策的變化等。因此，評價商機還需預測其風險程度，只有風險較小的機會才有更大的成功可能性。
據(jù)上述標準，常用的評價方法是“商機綜合評分法”，即把各個條件分解為具體項目，根據(jù)各項目的可靠性給予適當?shù)姆种担⒏鶕?jù)每個項目的重要程度規(guī)定相應(yīng)的權(quán)數(shù)，將各項的分值乘以各自權(quán)數(shù)，求出各項的總和，總和最大的機會即為商機。商機綜合評分法如表2-2所示。
