第二節(jié) 商業(yè)銀行經(jīng)營

一、商業(yè)銀行經(jīng)營概述

商業(yè)銀行經(jīng)營是對其所開展的各種業(yè)務活動的組織和營銷。

二、商業(yè)的業(yè)務運營模式

(一)傳統(tǒng)的業(yè)務運營模式(掌握)

以層級管理為特征，以層級中的每一個業(yè)務單位為基礎(chǔ)，以業(yè)務前后臺一體為核心的方式。

傳統(tǒng)經(jīng)營模式的特點是網(wǎng)點的會計核算型

優(yōu)點是前后臺緊密結(jié)合，業(yè)務處理快捷等;缺點是由于風險控制要求，后臺各個流程環(huán)節(jié)都必須配備人員單人業(yè)務量不飽滿，人工成本高。

(二)新型的業(yè)務運營模式(掌握)

新型業(yè)務運營模式的核心就是前后臺分離。前臺由會計核算性轉(zhuǎn)為營銷型(產(chǎn)品營銷、柜臺服務、風險控制);后臺主要負責核心業(yè)務系統(tǒng)運行維護。

新型業(yè)務運營模式的優(yōu)點：(掌握標題就可以了)

1、前臺營業(yè)網(wǎng)點業(yè)務操作規(guī)范、工序化

2、實現(xiàn)業(yè)務集約化處理

3、實現(xiàn)效率提升

4、提高風險防范能

5、可以大降低成本

三、商業(yè)銀行經(jīng)營的核心：市場營銷

(一)商業(yè)銀行市場營銷的概念(掌握)

商業(yè)銀行市場營銷是銀行為了創(chuàng)造可同時實現(xiàn)個人和企業(yè)目標的交易機會，而對與金融產(chǎn)品有關(guān)的想法、物品和服務的構(gòu)思、定價、促銷和分銷進行策劃和實施的過程。

市場營銷是經(jīng)營的核心

(二)與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系——關(guān)系營銷(掌握關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別)

關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別是對顧客的理解

四、負債經(jīng)營

商行的負債包括存款、同業(yè)拆借、向央行借款等，其中最重要的是存款。

(一)存款經(jīng)營的基本內(nèi)容

商業(yè)銀行存款經(jīng)營最重要的方面是必須不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，不斷開拓為客戶服務的領(lǐng)域。

(二)影響存款經(jīng)營的因素(掌握標題)

1、支付機制的創(chuàng)新

2、存款創(chuàng)造的調(diào)控

3、政府的監(jiān)管措施

(三)存款經(jīng)營的衍生服務：現(xiàn)金管理

1、現(xiàn)金管理服務產(chǎn)生的背景

現(xiàn)金管理服務是商業(yè)銀行向存款人提供包括告知其賬戶中的可用資金情況，建議他們選擇、整合存款人的各個賬戶余額以實現(xiàn)其利息收入的最大化等服務——為客戶提供個性化的理財服務。

2、現(xiàn)金管理服務的內(nèi)容(掌握)

(1)資金管理類服務：余額報告服務、存款匯總服務、鎖箱服務

(2)資金控制類服務：控制支付的服務、應付匯票服務等

(3)賬戶完善類服務：賬戶調(diào)節(jié)服務、同業(yè)現(xiàn)金管理服務等

五、貸款經(jīng)營

1、選擇貸款客戶

(1)客戶所在的行業(yè)

(2)客戶自身情況及貸款用途

對貸款人的了解一般需要三步：貸款面談、信用調(diào)查、財務分析

信用的5C標準：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營環(huán)境(Conditions)、擔保品(Collateral)

2、培養(yǎng)客戶的戰(zhàn)略(記標題就可以)

3、創(chuàng)造貸款的新品種和進行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排(記標題就可以)

4、在貸款經(jīng)營中推銷銀行的其他產(chǎn)品(掌握其內(nèi)容和方法)

(1)由貸款發(fā)放本身所引起的——對原有客戶的深度發(fā)展

(2)通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶——擴展新的客戶

六、中間業(yè)務

(一)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的經(jīng)營觀念變化(掌握)

1、2001年7月《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》首次將中間業(yè)務作為銀行正常業(yè)務加以規(guī)范

2、2002年人行又發(fā)文明確商業(yè)銀行可以從事一部分投資銀行類業(yè)務。

3、我國發(fā)展中間業(yè)務的策略(掌握標題)

(1)完善結(jié)算服務

(2)擴大代理業(yè)務范圍

(3)完善銀行卡功能

(4)開拓投資銀行類業(yè)務

(5)積極拓展與電子商務相關(guān)的新興業(yè)務。

(二)中間業(yè)務經(jīng)營的基本內(nèi)容(掌握標題)

1、不斷推出多樣化的金融產(chǎn)品

(1)改進現(xiàn)有產(chǎn)品

(2)組合現(xiàn)有產(chǎn)品

(3)模仿其他產(chǎn)品

2、與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系——關(guān)系營銷

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（責任編輯：中大編輯）

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