第二節(jié) 運輸市場營銷管理過程

一、運輸市場營銷過程

(一)對運輸業(yè)務(wù)程序的分析

1.選擇價值(戰(zhàn)略營銷的本質(zhì))：營銷人員從事市場細分、目標市場選擇和市場定位

2.提供價值：確定產(chǎn)品，制定價格，分銷產(chǎn)品和服務(wù)

3.溝通價值：通過銷售人員和各種媒體宣傳企業(yè)和產(chǎn)品

(二)運輸市場營銷程序

1.研究分析市場營銷機會：前提是分析市場需求

2.市場細分與目標市場選擇：市場細分可以把紛繁的市場按一定條件進行整理，使出現(xiàn)在企業(yè)或研究者面前的市場秩序井然，特征明顯，也易于發(fā)現(xiàn)新的、未被開發(fā)的市場

3.設(shè)定營銷戰(zhàn)略和策略：把握企業(yè)及產(chǎn)品在目標市場中的定位是制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

4.制定營銷計劃

(1)按企業(yè)利潤最大化目標要求確定市場營銷費用

(2)進行營銷組合，在營銷組合的各種手段之間分配營銷費用

(3)使市場營銷資源達到合理配置

(4)市場營銷計劃的主要內(nèi)容

①計劃摘要

②企業(yè)營銷現(xiàn)狀描述

③市場機會分析

④市場營銷目標

⑤市場營銷戰(zhàn)略與策略

⑥營銷行動方案

⑦營銷費用預(yù)算

⑧營銷活動監(jiān)督與控制

5.組織、實施并控制營銷活動

二、運輸企業(yè)營銷規(guī)劃

(一)目標與宗旨

1.目標：形成和開拓企業(yè)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，以期獲得目標利潤

2.宗旨：使運輸企業(yè)能夠健康發(fā)展，并能促進業(yè)務(wù)不斷增長

(二)核心內(nèi)容

1.確認企業(yè)的市場機會，確定企業(yè)的發(fā)展目標

2.選擇合適的目標市場和增長機會

3.確定實施和行動方案，規(guī)劃要與計劃相結(jié)合

習(xí)題：要理解運輸市場營銷過程，必須首先分析運輸?shù)臉I(yè)務(wù)程序，其業(yè)務(wù)程序包括( )

A選擇價值

B分析價值

C提供價值

D開拓價值

E溝通價值

答案：ACE

案例分析題

據(jù)美國汽車業(yè)的一項調(diào)查，一個滿意的顧客會引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有一筆生意成交;一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿，爭取一位新顧客所花費的成本是保住一位老顧客所花成本的6倍。從以上調(diào)查，我們可以做出以下判斷

1.運輸企業(yè)可以用哪些方法提高其市場占有率( )

A吸引更多的顧客

B增加既有顧客的購買數(shù)量

C不考慮既有顧客的購買意愿

D減少顧客流失

E不考慮顧客流失

答案：ABD

2.運輸業(yè)進行市場營銷時，其程序為( )

A研究分析市場機會

B市場細分與選擇目標市場

C設(shè)定營銷戰(zhàn)略和策略

D制定營銷計劃

E培訓(xùn)營銷人員

答案：ABCD

3.營銷計劃的主要內(nèi)容包括( )

A企業(yè)營銷現(xiàn)狀描述

B確定市場營銷目標

C市場營銷戰(zhàn)略與策略

D營銷活動監(jiān)督與控制

E營銷活動的組織與實施

答案：ABCD

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