第二節(jié) 房地產(chǎn)渠道策略

一、房地產(chǎn)市場銷售渠道種類

兩種基本營銷形式

直接　開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自行完成

間接 委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構代理

二、銷售渠道的選擇

(一)(二)選擇原則及影像因素

營銷項目情況

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)自身條件

市場特點

優(yōu)點 缺點 采用情況

企業(yè)自行租售 易于控制實施，熟悉情況，節(jié)約代理費用 需組織銷售隊伍，建立銷售網(wǎng)絡，增加管理工作量 ①大型房地產(chǎn)開發(fā)公司

②房地產(chǎn)市場高漲、市場短缺，項目受歡迎時

③項目有較明確或固定的銷售對象

委托代理 ①經(jīng)紀機構有營銷經(jīng)驗渠道

②通過集中進行廣告等市場宣傳活動，投入產(chǎn)出效率高

③ 信息集中并可交流，提高交易效率

三、房地產(chǎn)代理及其工作流程

(一)概述

1、概念：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在授權范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進行房地產(chǎn)交易而提供服務，并收取委托人傭金的行為，只能向交易兩方中的一方提供代理服務

2、分類

分類一

賣方代理-委托方為開發(fā)商和業(yè)主

商品房銷售代理

二手房出售代理

房屋出租代理

買方代理-委托方為購方或承租方

分類二

新建商品房代理租售——傭金較高，以一個樓盤或某批次代理

二手房代理租售—— 一般以單宗為主

【例題·單選題】【2009年真題】代理租售二手房與代理租售新建商品房相比，前者與后者的差別體現(xiàn)在()。

A.代理機構的性質(zhì)不同

B.代理費用較低

C.成交可能性低

D.標的以單宗房地產(chǎn)為主

【答案】D

3、基本關系

獨家代理——委托一家代理機構

共同代理——委托數(shù)家代理機構，誰先成功誰獲傭金，促銷推廣工作由委托方負責，代理方只進行具體推銷工作

參與代理——獨家代理或是共同代理再委托下一級的代理，開發(fā)商與參與代理商之間無直接關系

(二)代理工作流程

委托方尋找可能的代理商選擇代理機構委托方提交有關資料代理方進行營銷企劃

代理方進行租售準備代理方租售執(zhí)行委托方與代理方進行項目結算

【例題1·單選題】【2006年真題】在房地產(chǎn)委托代理經(jīng)營方式下，房地產(chǎn)供給方是()。

A.房地產(chǎn)產(chǎn)權人

B.房地產(chǎn)銷售機構

C.委托代理機構

D.房地產(chǎn)評估機構

【答案】A

【例題2·單選題】【典型例題】甲房地產(chǎn)公司委托乙代理機構代理租售商品房，丙將購買該房地產(chǎn)，則簽訂合同時合同的雙方應是()

A.甲和乙

B.甲和丙

C.乙和丙

D.甲、乙、丙三方

【答案】B

【例題3·單選題】【典型例題】代理房地產(chǎn)租售時，房地產(chǎn)價格的確定方法是( )

A.由委托方確定，受托方不得變更

B.由受托方自主確定

C.由受托方確定并報委托方批準

D.委托方確定價格界限，受托方在其范圍內(nèi)確定

【答案】D

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（責任編輯：中大編輯）

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