第四節(jié) 銷售物流管理

銷售物流是企業(yè)物流與社會物流的銜接點，與企業(yè)銷售系統(tǒng)相配合，完成產(chǎn)成品的流通。

一、 銷售物流概述

企業(yè)銷售物流是企業(yè)為保證本身的經(jīng)營效益，不斷配合銷售活動，將產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動。企業(yè)銷售物流通過包裝、成品儲存、銷售渠道、產(chǎn)品發(fā)送及相關(guān)信息的處理等一系列環(huán)節(jié)實現(xiàn)銷售活動。

(一) 包裝。 生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點，也是銷售物流系統(tǒng)的起點。包裝具有防護功能、倉儲功能、運輸功能、銷售功能和使用功能，是物流系統(tǒng)中不可缺少的一個環(huán)節(jié)。

(09年原題).銷售物流系統(tǒng)中具有防護功能、倉儲功能、運輸功能、銷售功能和使用功能的環(huán)節(jié)是()

A.倉儲

B.包裝

C.廢棄

D.回收

答案：B包裝。

(二) 成品儲存。 包括倉儲作業(yè)、物品養(yǎng)護和庫存控制。改善倉儲作業(yè)，提高作業(yè)質(zhì)量及作業(yè)生產(chǎn)率;使用科學(xué)的物品養(yǎng)護方法，成品庫存控制應(yīng)以市場需求為導(dǎo)向;合理控制成品存儲量，并以此指導(dǎo)生產(chǎn)。

(09年原題).成品儲存的作業(yè)內(nèi)容除倉儲作業(yè)和物品養(yǎng)護外，還應(yīng)包括()

A.包裝加固

B.庫存控制

C.產(chǎn)品檢驗

D.合理分類

答案：B庫存控制。

(三) 銷售渠道

銷售渠道的結(jié)構(gòu)有：

1. 生產(chǎn)者-消費者，銷售渠道最短。

2. 生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費者，銷售渠道最長。

3. 生產(chǎn)者-零售商或批發(fā)商-消費者，銷售渠道介于以上兩者之間。

影響銷售渠道選擇的因素有政策性因素、產(chǎn)品因素、市場因素和生產(chǎn)企業(yè)本身因素。

(四) 產(chǎn)成品的發(fā)送

產(chǎn)成品的批量、運送距離、地理條件決定了運輸方式的不同選擇。對于第一種銷售渠道，運輸形式有兩種，一是銷售者直接取貨，二是生產(chǎn)者直接發(fā)貨給消費者。對于第二、三種銷售渠道，除采用上述兩種形式外，配送時一種較先進的形式，可以推廣。

(五) 信息處理。

完善銷售系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)，加強二者協(xié)作的深度和廣度，并建立與社會物流溝通和聯(lián)系的信息渠道，建立訂貨處理的計算機管理系統(tǒng)及顧客服務(wù)體系。

二、 分銷需求計劃(DRP)

(一) 分銷需求計劃的概念

是流通領(lǐng)域中的一種物流技術(shù)，是MRP在流通領(lǐng)域應(yīng)用的直接結(jié)果。它主要解決分銷物資的供應(yīng)計劃和調(diào)度問題，達到既保證有效地滿足市場需要又使得配置費用最省的目的。

(二) 分銷需求計劃的原理

DRP在兩類企業(yè)中可以得到應(yīng)用。一類是流通企業(yè)，如儲運公司、配送中心、物流中心、流通中心等。這些企業(yè)的基本特征是，不一定有銷售業(yè)務(wù)，但一定有儲存和運輸?shù)臉I(yè)務(wù)。另一類是一部分較大型生產(chǎn)企業(yè)，它們有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和儲運設(shè)施。

輸入的文件是：

(1)社會需求文件。它包括所有用戶的訂貨單、提貨單和供貨合同，以及下屬子公司、企業(yè)的訂貨單，此外還要進行市場預(yù)測，確定一部分需求量。

(2)庫存文件。對自有庫存物資進行統(tǒng)計列表，以便針對社會需求量確定必要的進貨量。

(3)生產(chǎn)企業(yè)資源文件。它包括可供應(yīng)的物資品種和生產(chǎn)企業(yè)的地理位置等，其中地理位置和訂貨提前期有關(guān)。

輸出的文件時：

(1)送貨計劃。為了保證按時送達，對用戶的送貨計劃要考慮作業(yè)時間和路程遠近，提前一定時間開始作業(yè)。

(2)訂貨進貨計劃。是指從生產(chǎn)企業(yè)訂貨進貨的計劃。

(三) 實施分銷需求計劃的意義

(1)顧客服務(wù)水平從85%提高到97%;(2)物流系統(tǒng)庫存量減少25%;(3)物流成本減少15%(4)庫存積壓物資減少80%

(四) 分銷需求計劃的發(fā)展-DRP Ⅱ

具有以下主要特點：(1)在功能上除了具有物資的進貨、銷售、存儲的管理職能外，還有車輛、倉庫利用及成本、利潤核算等功能。此外，還有物流優(yōu)化、管理決策等功能。(2)在具體內(nèi)容上，增加了車輛管理、倉儲管理、物流能力計劃、物流優(yōu)化輔助決策系統(tǒng)和成本核算系統(tǒng)。(3)具有閉環(huán)性

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