第二節(jié)　代理

一、代理的概念、特征和功能

(一)商務(wù)代理概念

就是代理人為被代理人代理商業(yè)事務(wù)并收取傭金的商業(yè)活動。商務(wù)代理屬于委托代理，代理人一般被稱為代理商。

(二)商務(wù)代理特征

1.代理商具有法人地位。獨立經(jīng)營實體，不從屬于制造商。

2.主要是購銷代理。銷售代理和采購代理。

3.代理商的權(quán)利有一定的空間范圍。常見的某個地區(qū)的代理商，或者某個國家的：中國總代理。

4.代理商必須嚴格執(zhí)行制造商的商品定價。不能隨意定價。

5.代理商按銷售額或采購額的固定比例提取傭金。傭金代理商不承擔市場風險，但銷售過程中發(fā)生的費用自理。

6.不允許進行代理業(yè)務(wù)之外的活動。傭金代理商不取得商品法律上的所有權(quán)，只能按照代理合同規(guī)定進行相關(guān)活動。

(三)商務(wù)代理的功能

1.開發(fā)新市場的功能。因為企業(yè)要進入一個新的市場，通常面臨著：對當?shù)厥袌銮闆r不熟悉;在當?shù)亟I銷渠道，可能成本較高，風險較大;營銷人員缺乏，或者不能勝任。尋找代理商，了解當?shù)厥袌觥?/p>

2.保持市場占有率的功能。

3.避免、減少商業(yè)風險的功能。對制造商和代理商雙方來說，商務(wù)代理可以使風險分攤，而且降低了結(jié)算風險等。

4.降低流通費用的功能。生產(chǎn)者統(tǒng)一制定終端價格，由代理商實行銷售，中間環(huán)節(jié)少，流通成本低。

5.提供各種服務(wù)的功能。

6.分工效果所產(chǎn)生的代理收益的功能。商務(wù)代理使制造商和代理商能將各自的優(yōu)勢集中在自己擅長的事務(wù)上，因此，可以分享分工帶來的好處。

二、代理的種類

(一)權(quán)限大小不同：獨家代理、一般代理和總代理。

1.獨家代理：是指委托人給予代理人在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有某種或某些制定商品專營權(quán)的代理。凡是在該區(qū)域和時間內(nèi)進行的交易，除雙方另有約定外，無論是由代理商完成，還是由委托人直接與買主達成的，代理商都可按成交額提取應(yīng)有的傭金。

(1)獨家代理的優(yōu)點：①有利于調(diào)動代理商的積極性。代理商不負擔經(jīng)營虧損風險，又有專營權(quán)，多干多得。

②委托人比較主動。委托人掌握商品的成交價格，一般不會出現(xiàn)代理商控制市場的情況。

③有利于集中推銷。代理商經(jīng)營集中，便于集中推銷。

(2)獨家代理注意事項：①雙方必須嚴格遵守代理協(xié)議;②詳細規(guī)定傭金支取辦法。

2.一般代理。是指不享有專營權(quán)，委托人可在同一地區(qū)或同一市場上同時建立多家代理關(guān)系。一般代理中，委托人與代理人之間關(guān)系靈活。

(1)與獨家代理區(qū)別：一是專營權(quán)：獨家代理商享有獨家經(jīng)營權(quán)，一般代理商不享有這種權(quán)利。二是獨家代理商收取傭金范圍，既包括自己獲得的，也包括委托人獲得的，而一般代理只收取自己獲得業(yè)務(wù)的傭金。

(2)一般代理的優(yōu)點：委托人處在主動的位置，可以靈活的控制商品銷售。很受出口企業(yè)，特別是一些中小企業(yè)的歡迎。

(3)缺點：委托人對代理人約束不大。代理人可以認真代理，也可能“代而不理”，買賣其他商品。

3.總代理(權(quán)限最大)

是指委托人在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)設(shè)立全權(quán)的代理?？偞?，既享有專營權(quán)，又可以代表委托人從事簽訂合同、履行合同、處理貨物等各種商務(wù)活動，還有權(quán)代理委托人從事一些非商業(yè)活動。

由于全權(quán)代表委托人，因此選擇要非常謹慎。在出口業(yè)務(wù)中，一般不宜采取總代理。

(二)職責不同：銷售代理、采購代理、運送代理、保險代理、廣告代理、旅游代理、投標代理與證券發(fā)行代理

1.銷售代理：也稱賣方代理，是根據(jù)合同銷售某一企業(yè)的全部產(chǎn)品，并為其提供有關(guān)服務(wù)的商務(wù)代理，起到企業(yè)銷售部門的作用。

2.采購代理：也稱購貨代理，是指代理商與被代理人有著長期的業(yè)務(wù)往來，代理其進行采購，同時也為其負責收貨、驗質(zhì)、儲運等商務(wù)活動。起到廠商供應(yīng)部門的作用。

3.運送代理：是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人運送貨物或客人的商務(wù)代理。進一步分為：陸上運送代理、海上運送代理、航空運送代理。

4.保險代理：是指代理商根據(jù)代理合同的規(guī)定為保險人所經(jīng)營的業(yè)務(wù)提供服務(wù)并向保險人收取傭金的商務(wù)代理。

5.廣告代理：是指受被代理人的委托并以被代理人名義為其策劃、創(chuàng)造、制作以及安排廣告業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。是現(xiàn)代商務(wù)代理中的重要組成部分。

6.旅游代理：是指代理商與旅游企業(yè)訂立委托代理合同，并為其代理產(chǎn)品銷售服務(wù)的商務(wù)代理。

7.投標代理：是指代理商以廠商的名義代表廠商參加招標活動的商務(wù)代理。

8.證券發(fā)行代理：是指代理商接受證券發(fā)行公司的委托，代理該發(fā)行公司辦理一切證券發(fā)行業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。一般都是證券公司。根據(jù)證券公司承擔責任不同，分為包銷發(fā)售、代銷發(fā)售、聯(lián)合發(fā)售三種。

(三)按法律行為不同：媒介代理和訂約代理

1.媒介代理：是指代理商僅有代理被代理人進行媒介行為的權(quán)利，而無權(quán)與第三方訂立合同的商務(wù)代理。

不具備簽訂合同的權(quán)利。不能處理法律行為的業(yè)務(wù)。

2.訂約代理：是指代理商受被代理人委托，擁有與第三方訂立合同的權(quán)利，是可以處理具有法律行為業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。

(四)委托人不同：上級代理和次級代理

委托人不同，是指是直接受委托人委托，還是受代理人委托。

1.上級代理：是指受委托人委托進行代理活動的商務(wù)代理。

一般稱一級代理，直接受委托人委托，大部分商務(wù)活動中，都是上級代理。

2.次級代理: 是指受上級代理商委托進行代理活動的商務(wù)代理。

次代理商還可以繼續(xù)選擇代理商，因此可以形成一級代理、二級代理、三級代理等。次代理商仍然是委托人的代理商，委托人即對次代理商的行為承擔法律責任，也享有其帶來的收益。

三、代理業(yè)務(wù)的運作

(一)代理制形成的條件

并不是所有代理行為都是代理制，需要滿足3個條件：

1.代理關(guān)系不是臨時的，而是長期穩(wěn)定的。

2.代理關(guān)系不是口頭的委托，道義上的信任，而是建立在契約關(guān)系上的委托關(guān)系。

3.委托人與代理人的代理關(guān)系以特定的業(yè)務(wù)為內(nèi)容，在授權(quán)范圍內(nèi)確定雙方的權(quán)利、責任和義務(wù)，雙方共同遵守。

(二)代理制的產(chǎn)生

一般認為代理制最初形成于19世紀初的美國。18世紀英國產(chǎn)業(yè)革命后，美國成了主要的原材料產(chǎn)地，主要以棉花和谷物貿(mào)易為主。為了規(guī)避風險，逐漸形成了這樣一個貿(mào)易代理商群體。后來逐漸發(fā)展到所有領(lǐng)域。

(三)代理制的方式(重點)

主要有兩種方式：代理權(quán)代理和傭金代理。

1.代理權(quán)代理

(1)概念：是指生產(chǎn)企業(yè)授予商品流通企業(yè)銷售代理權(quán)，商品流通企業(yè)被生產(chǎn)企業(yè)選定為某一地區(qū)的商品銷售代理商，雙方商定每年確定一定的代理量，根據(jù)代理商的需要分批發(fā)貨，生產(chǎn)企業(yè)確定商品出廠價和市場銷售價格的最高限價，代理商實行買斷經(jīng)營，必須承擔市場變化的風險。

(2)形式：一是“特許經(jīng)營權(quán)專賣店”，只賣委托人的產(chǎn)品，而委托人一個地區(qū)可以選擇多家代理商;二是“一般代理”，代理商可以銷售很多委托人產(chǎn)品，委托人也可以選擇多家代理商;三是“獨家代理”。委托人只能通過在這家代理商在該區(qū)域內(nèi)銷售。

(3)適用范圍：一般而言，大型商品流通企業(yè)適宜采用代理權(quán)代理;名牌商品和供不應(yīng)求的商品適宜采用代理權(quán)代理。

2.傭金代理

(1)概念：傭金代理是指商品流通企業(yè)充當市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價格推銷商品，按照銷售額的多少提取傭金或代理費，商品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)，代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金，不承擔市場風險。

(2)傭金代理的形式。主要有兩種形式：一是總代理，這種情況一般出現(xiàn)在代理商和生產(chǎn)企業(yè)同屬于一家企業(yè)集團，生產(chǎn)企業(yè)只同一家代理商發(fā)生關(guān)系，總代理有權(quán)設(shè)立分代理商。二是一般代理，在一個新產(chǎn)品尚未被市場普遍接受，或者是當產(chǎn)品供過于求，同一產(chǎn)品市場競爭比較激烈時，生產(chǎn)企業(yè)為了讓代理商放心和占有較多的市場份額，通常采用一般的傭金代理方式。

(3)適用范圍：

一般地講，中小型流通企業(yè)適宜采用傭金代理，新產(chǎn)品和供過于求、競爭激烈的商品適宜采用傭金代理。

3.代理權(quán)代理和傭金代理的聯(lián)系與區(qū)別

(1)聯(lián)系：兩者定價權(quán)都掌握在生產(chǎn)企業(yè)手中。

(2)區(qū)別：①是否具有銷售代理權(quán)。代理權(quán)代理有，傭金代理無，只是中介關(guān)系;②是否取得商品所有權(quán)。代理權(quán)代理取得;傭金代理無。③是否投入流轉(zhuǎn)資金和承擔市場風險。(其實，還是因為商品所有權(quán)帶來的);④適用范圍不同。一般而言，大型商品流通企業(yè)適宜采用代理權(quán)代理;名牌商品和供不應(yīng)求的商品適宜采用代理權(quán)代理。一般地講，中小型流通企業(yè)適宜采用傭金代理，新產(chǎn)品和供過于求、競爭激烈的商品適宜采用傭金代理。⑤代理形式不同。代理權(quán)代理有特許經(jīng)營權(quán)專賣店、一般代理和獨家代理;傭金代理的代理形式有總代理和一般代理。

(四)選擇代理商的條件

1.選擇與委托人經(jīng)營的商品盡可能一致的代理商。這樣才能更好地發(fā)揮代理

（責任編輯：中大編輯）

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