五、貸款經(jīng)營(yíng)

商業(yè)銀行貸款經(jīng)營(yíng)就是選擇貸款客戶，不斷創(chuàng)新貸款產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品，使之適應(yīng)客戶需要，并與客戶合作，最終收回所發(fā)放貸款，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的過程。

(一)選擇貸款客戶

選擇貸款客戶的實(shí)質(zhì)是選擇市場(chǎng)和開拓市場(chǎng)。貸款客戶選擇主要從兩個(gè)方面著手：

第一是客戶所在的行業(yè)。按照產(chǎn)業(yè)發(fā)展理論，在一定時(shí)期內(nèi)各行業(yè)發(fā)展的前景是不同的。因此，選擇良好的客戶首先要注意其所在行業(yè)的前景，是屬于朝陽產(chǎn)業(yè)還是屬于夕陽產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然這只是一個(gè)大原則，由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化有其自身的規(guī)律，其變化時(shí)間各不相同，故而在行業(yè)選擇上不能絕對(duì)化。

第二是客戶自身情況及貸款用途方面。①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何，其個(gè)人(或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者)品德是否優(yōu)良都將決定貸款最終能否回收。②客戶的財(cái)務(wù)狀況，這決定其日后的現(xiàn)金流能否按時(shí)歸還貸款。③貸款者所要投資的項(xiàng)目、項(xiàng)目的優(yōu)劣、市場(chǎng)前景如何等。

要完成對(duì)客戶自身及項(xiàng)目的了解，通常銀行的信貸人員要完成三個(gè)步驟：①貸款面談。小銀行貸款面談的對(duì)象多是小企業(yè)主或者個(gè)人消費(fèi)者，大銀行貸款面談的對(duì)象多是大企業(yè)的負(fù)責(zé)人。②信用調(diào)查，也就是確定客戶的貸款申請(qǐng)是否符合本銀行的信貸政策，以及客戶的信用狀況。通常采用信用5c標(biāo)準(zhǔn)，即：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境(Conditions)和擔(dān)保品(Collateral)。(3)財(cái)務(wù)分析，包括獲取和處理財(cái)務(wù)報(bào)表。

(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

對(duì)于一個(gè)大商業(yè)銀行，從貸款經(jīng)營(yíng)的角度在客戶選擇上還必須有戰(zhàn)略安排，例如西方國(guó)家的多分行銀行集團(tuán)與我國(guó)的四大商業(yè)銀行十分相似，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)(甚至全世界)，采用多層管理體制。這類銀行由于結(jié)構(gòu)層次多，在客戶管理上必然有一個(gè)分工，層級(jí)較高的機(jī)構(gòu)管理大客戶，層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)管理小客戶，這種分工在戰(zhàn)略上要求特別要注意培養(yǎng)潛在的有發(fā)展前景的客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在的小客戶將來有可能成為大客戶。因此要求層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)要具有戰(zhàn)略眼光，在選擇客戶上要善于發(fā)展和培養(yǎng)那些潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

(三)創(chuàng)造貸款的新品種和進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排

從營(yíng)銷的角度來說，貨款需要不斷推出新產(chǎn)品，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對(duì)穩(wěn)定的，特別是在我國(guó)?？蛇@并不妨礙商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需要靈活安排貸款，甚至對(duì)客戶量身定做貸款(如抵押品貸款，資金償還計(jì)劃以及所涉及的貸款期限)，在此過程中一些新的貸款產(chǎn)品產(chǎn)生了。進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對(duì)于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的。

(四)在貸款經(jīng)營(yíng)中推銷銀行的其他產(chǎn)品

這是貸款經(jīng)營(yíng)中重要的內(nèi)容。除了為客戶創(chuàng)造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進(jìn)行貸款談判過程中還為銀行提供了一個(gè)創(chuàng)造更多商機(jī)的良好時(shí)機(jī)。在如今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融服務(wù)市場(chǎng)上，交叉銷售銀行的其他產(chǎn)品和服務(wù)顯得十分重要。

可推銷的銀行其他產(chǎn)品主要有兩類：一是由貸款發(fā)放本身所引起的。如銀行發(fā)放貸款時(shí)要求客戶維持一定賬戶余額，以此作為某項(xiàng)貸款定價(jià)的條件。那么，這就等于向客戶銷售了另外一項(xiàng)銀行產(chǎn)品;客戶獲得貸款后，銀行就有機(jī)會(huì)向他推銷個(gè)人或企業(yè)存款賬戶、儲(chǔ)蓄存單、保險(xiǎn)箱，或者甚至是一項(xiàng)按揭貸款;銀行在審查貸款客戶的應(yīng)收賬款記錄時(shí)發(fā)現(xiàn)他收取應(yīng)收賬款所花費(fèi)的時(shí)間比行業(yè)平均時(shí)間要長(zhǎng)一些，進(jìn)一步了解，發(fā)現(xiàn)原因在于企業(yè)自身緩慢的存款習(xí)慣，于是向其推銷加鎖信箱服務(wù)。二是通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶。例如在談判中，客戶可能提到自己正打算增添新的產(chǎn)品，而這將導(dǎo)致一種對(duì)定期貸款或長(zhǎng)期性流動(dòng)資金貸款的需要;客戶可能無意中透露自己的一位商業(yè)伙伴正打算開設(shè)一家新的商店，并且正在尋求融資渠道，這可能導(dǎo)致一個(gè)新客戶的產(chǎn)生。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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