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收 入 管 理

廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)使用權(quán)所取得的各種收入的總稱。由于銷售收入應當是企業(yè)收入的主體，故本節(jié)所指收入主要指銷售收入(或營業(yè)收入)，即企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，由于銷售產(chǎn)品、提供勞務等所形成的收入。

企業(yè)銷售收入是企業(yè)的主要財務指標，在資金運動過程中處于起點和終點的地位，具有重要的經(jīng)濟意義。它是企業(yè)簡單再生產(chǎn)和擴大再生產(chǎn)的資金來源，是加速資金周轉(zhuǎn)的前提。由于銷售收入具有重要的經(jīng)濟意義，所以必須加強企業(yè)銷售收入的管理。銷售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價格，因此，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。

一、銷售預測分析

銷售預測分析是指通過市場調(diào)查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。企業(yè)在進行銷售預測時，應充分研究和分析企業(yè)產(chǎn)品銷售的相關資料，如產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務、推銷方法等。此外，對企業(yè)所處的市場環(huán)境、物價指數(shù)、市場占用率及經(jīng)濟發(fā)展趨勢等情況也應進行研究分析。

銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一) 銷售預測的定性分析法

定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

1. 推銷員判斷法

推銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷員調(diào)查得來的結(jié)果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。在市場發(fā)生變化的情況下，能很快地對預測結(jié)果進行修正。

2. 專家判斷法

專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：

(1) 個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。

(2) 專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權(quán)威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

(3) 德爾菲法，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結(jié)果。

3. 產(chǎn)品壽命周期分析法

產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法，它是對其他預測分析方法的補充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標進行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。

(二) 銷售預測的定量分析法

定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

1. 趨勢預測分析法

趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權(quán)平均法、移動平均法和指數(shù)平滑法等。

(1) 算術平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。(2) 加權(quán)平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。一般地，由于市場變化較大，離預測期越近的樣本值對其影響越大，而離預測期越遠的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應遵循“近大遠小”的原則。(3) 移動平均法，是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m

為了使預測值更能反映銷售量變化的趨勢，可以對上述結(jié)果按趨勢值進行修正(4) 指數(shù)平滑法，實質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權(quán)數(shù)進行加權(quán)計算，預測銷售量的一種方法。一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間，其取值大小決定了前期實際值與預測值對本期預測值的影響。采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢;采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期趨勢。因此，在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數(shù);在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數(shù)。

該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。

二、銷售定價管理

銷售定價不僅影響產(chǎn)品的邊際貢獻，而且影響產(chǎn)品的銷售數(shù)量與市場地位，從而對企業(yè)收入產(chǎn)生復雜而直接的影響。正確制定銷售定價策略，直接關系到企業(yè)的生存和發(fā)展，加強銷售定價管理是企業(yè)財務管理的重要內(nèi)容。

(一) 銷售定價管理的含義

銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的過程。

企業(yè)銷售各種產(chǎn)品都必須確定合理的產(chǎn)品銷售價格。產(chǎn)品價格的高低直接影響到銷售量的大小，進而影響到企業(yè)的盈利水平。單價水平過高，導致銷售量降低，如果達不到保本點，企業(yè)就會虧損;單價水平過低，雖然會起到促銷作用，但單位毛利降低，使企業(yè)的盈利水平下降。因此，產(chǎn)品銷售價格的高低，價格策略運用的恰當與否，都會影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。進行良好的銷售定價管理，可以使企業(yè)的產(chǎn)品更富有吸引力，擴大市場占用率，改善企業(yè)的相對競爭地位

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（責任編輯：xll）

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