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物流員考試初級理論知識講義

第四章 物流營銷基礎(chǔ)

第一節(jié) 物流營銷基礎(chǔ)

一.物流營銷導(dǎo)向

市場營銷導(dǎo)向聚集于特定顧客群體的需求，欲望，偏好和期望，要識別出不同的細(xì)分市場，然后設(shè)計時常營銷方案，已達(dá)到這些群體的各個期望值。

如果物流人員真正具有市場營銷導(dǎo)向的話，他們會為物流業(yè)務(wù)的內(nèi)部和外部合作伙伴建立一種“供應(yīng)鏈關(guān)系”。

1.更多和更具變化的內(nèi)外部聯(lián)系

物流專業(yè)人員比過去任何時候更多地被要求與更廣泛的組織和非組織成員接觸，這是物流“跨越邊界”的職能。

2.作業(yè)環(huán)節(jié)及作業(yè)時間減少

這就要求產(chǎn)品在供應(yīng)鏈系統(tǒng)中同步化順暢運(yùn)作，避免巨大的庫存

3.更加關(guān)注有附加價值的方面

物流的作業(yè)必須使產(chǎn)品增值；通過在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞酱鎯虬l(fā)送適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品

4.進(jìn)一步明確顧客滿意度

物流將發(fā)展成“顧客滿意化的中心”，市場營銷幫助物流人員進(jìn)一步關(guān)注真正顧客需求和期望。

二.顧客導(dǎo)向

市場營銷是一種創(chuàng)造和促進(jìn)有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品（創(chuàng)意）的交換的綜合過程，是以建立顧客忠誠度為目的的。

三.物流人員為什么應(yīng)該了解市場營銷

1.進(jìn)一步理解交易過程的管理

為了提高效率，物流人員必須懂得交易過程基礎(chǔ)知識，并了解各種行為將如何影響此過程。

2.增加辨別內(nèi)部和外部“細(xì)分市場”以吸為其服務(wù)的能力.

物流人員能夠把他們作為具有可識別的需求和期望的直接顧客

3.加強(qiáng)與所有合作伙伴的溝通聯(lián)系

市場營銷人員考慮以何種綜合溝通機(jī)制來調(diào)查信息發(fā)送者的想法和意圖

四.通過物流營銷創(chuàng)造價值

物流人員如果多在處理以下問題的時候有所創(chuàng)新，就可以創(chuàng)造價值：產(chǎn)品生產(chǎn)周期循環(huán)時間，減少物流商數(shù)量，在全球范圍內(nèi)尋找貨流，技術(shù)問題.協(xié)作問題.協(xié)作小組，外部物流工作，商品策略，繪制工作流程以及物流系統(tǒng)或流程。

五.市場營銷過程和物流管理效率

1.理解組織的真實(shí)使命

一個市場影響的組織能更加以顧客為核心，更有可能把與顧客有關(guān)的問題的重要性

2.為物流營銷管理制定市場營銷導(dǎo)向的目標(biāo)

對于不斷變化的內(nèi)外部需求，圍繞顧客制訂的目標(biāo)能夠更加感覺靈敏，反應(yīng)迅速。

3.收集和分析用于決策的市場信息

對于物流管理者有用的資料類型和資料收集方法包括原始資料和二手資料原始資料是為了選定的目標(biāo)從特定群體直接收集的信息

二手資料是以前為各種不同的目標(biāo)所收集的資料

4.執(zhí)行市場營銷策略

①在剛剛進(jìn)入物流市場，我們可以采用交易營銷策略，以搶占市場

②在進(jìn)入物流市場后，我們更應(yīng)該選用關(guān)系營銷策略，以建立顧客的忠誠度

5.如何識別目標(biāo)市場

一個關(guān)鍵問題是“應(yīng)該以什么為基礎(chǔ)，對需求進(jìn)行劃分，能夠使物流部門在提供最大附加值時得到最大的利益。

6.物流服務(wù)策略

物流人員提供的產(chǎn)品可能包括談判技巧，技術(shù)知識，人際交往天分。矛盾解決方法，管理專長，法律才能和許多其他知識和能力

7.溝通策略

特別重要的是，物流部門必須“以整體的語言來講話”所有的溝通機(jī)制都要互為補(bǔ)充.相互加強(qiáng).對于特定細(xì)分市場的“營銷投擲”，應(yīng)該通過相應(yīng)的備忘錄，新聞報道，形象展示以及意見書等方式加強(qiáng)

8.定價策略或價值策略

物流部門采用了以價值為基礎(chǔ)定價方法，就能夠以目標(biāo)顧客的需求和他們期望價值為核心，物流人員在市場營銷中真正以長期為導(dǎo)向，在考察交換時運(yùn)用生命周期成本方法是有用的

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