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外銷員考試國際營銷綜合復習資料

價格變動的起因

一、引發(fā)降價

(一)產(chǎn)能過剩

(二)市場占有率下降

(三)由低成本主宰市場

二、引發(fā)漲價

(一)成本推動的通貨膨脹

(二)過度需求

三、不需提高價格的方法

(一)縮減產(chǎn)品的量以代替漲價

(二)以較便宜的材料或成分取代

(三)減少或去除產(chǎn)品一些特性以降低成本

(四)使用較便宜的包裝材料

(五)減少所提供的式樣與規(guī)格的種類

(六)創(chuàng)造經(jīng)濟型品牌

四、 現(xiàn)有產(chǎn)品定價策略

1、 保持價格不變

(1)本企業(yè)產(chǎn)品所在的細分市場受整個行業(yè)市場影響不大

(2)企業(yè)不知道競爭對手與消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品降價會作出什么反應

(3)企業(yè)不知道競爭對手降價的意圖

(4)企業(yè)無法確定價格變動對本企業(yè)的產(chǎn)品的形象有何影響

2、降價策略

(1)抑制競爭對手的進攻

(2)利用經(jīng)驗曲線的效應

(3)滿足消費者的要求

實施降價策略時，必須考慮的因素

(1)降價對產(chǎn)品定位的影響

(2)降價對一條產(chǎn)品線上其他產(chǎn)品的影響

(3)降價對公司利潤的影響

3、漲價策略

(1)應付目標市場的通貨膨脹

(2)維持行業(yè)中的平衡

(3)創(chuàng)造新的細分市場

六、 新產(chǎn)品定價策略

1、撇脂定價策略

就是在將產(chǎn)品投放市場時，制定較高的價格，以期在競爭對手以低價進入市場之前，盡可能獲取市場利潤，收回產(chǎn)品開發(fā)的成本和投資， 就好象從牛奶中撇取奶油一樣。

對企業(yè)的好處：

產(chǎn)品的獨特性使顧客易于接受較高的價格;

撇脂策略使企業(yè)容易調(diào)整定價策略

使企業(yè)的生產(chǎn)能力容易適應市場的需求;

高價帶來高額的單位利潤。

2、滲透定價策略

即在新產(chǎn)品投入市場之初，就制定一個較低的價格，以便迅速占領市場，排斥競爭對手，取得領先地位。

企業(yè)一般應具備的條件

產(chǎn)品需求的價格彈性較大， 較低的價格就會使銷售量和利潤大幅度增長， 使總銷售額上升;

企業(yè)實力雄厚，能承受新產(chǎn)品投入期的虧損;

企業(yè)具有迅速擴大生產(chǎn)和銷售的能力。

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（責任編輯：中大編輯）

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