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外銷(xiāo)員考試進(jìn)出口合同的履行及具體操作程序

國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的商訂

在國(guó)際貿(mào)易中，買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)彼引洽商就各項(xiàng)交易條件取得一致協(xié)議后，交易即告達(dá)成，一般地說(shuō)，買(mǎi)賣(mài)合同就算訂立，買(mǎi)賣(mài)雙方即存在合同關(guān)系。

第一節(jié) 交易磋商

交易磋商是對(duì)外貿(mào)易的一個(gè)重要環(huán)節(jié)

交易磋商是指買(mǎi)賣(mài)雙方就交易條件進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過(guò)程，它是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中不可缺少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的必經(jīng)階段和法定程序，交易磋商的內(nèi)容包括各種交易條件，它關(guān)系到買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟(jì)利益。這是因?yàn)?，交易磋商的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定了合同雙方錄事伯權(quán)利和義務(wù)，故交易雙方對(duì)此環(huán)節(jié)的工作都非常重視。

交易磋商的內(nèi)容，不令包括商務(wù)和技術(shù)方面的問(wèn)題，也包括法律和政策問(wèn)題，它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的工作，這就要墳參加此項(xiàng)工作的人員必須具有較高的政策水平、豐富的商品知識(shí)以及有關(guān)商務(wù)、法律和金融、等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，尤其是要切實(shí)掌握有關(guān)合同法方面的基本知識(shí)，因?yàn)樵诮灰状枭踢^(guò)程中，實(shí)際上是對(duì)上述各種知識(shí)的綜合運(yùn)用，而且運(yùn)用本身又是一種藝術(shù)，可見(jiàn)，參加交易磋商的人員除應(yīng)具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí)外，還應(yīng)個(gè)有善不動(dòng)聲色把原則性和靈活性結(jié)合起來(lái)，采取靈活機(jī)智的策略和洽談技巧。這樣，才能立于不敗之地，從而使交易磋商達(dá)到預(yù)期的最佳效果。

在國(guó)際貿(mào)易中，交易磋商是一項(xiàng)很艱難復(fù)雜的工作，因?yàn)榻灰纂p方分屬不同的國(guó)家或地區(qū)，彼此有著不同的社會(huì)制度，政治制度，法律體系，經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣，有著不同的文化背景，價(jià)值觀念，信仰和民族習(xí)慣而且還有語(yǔ)言和文字溝通方面的困難。可見(jiàn)，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中的交易磋商過(guò)錯(cuò)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的洽談交易復(fù)雜和困難得多。

在對(duì)外磋商交易過(guò)程中，由于交易雙方的立場(chǎng)及其領(lǐng)導(dǎo)追求的具體目標(biāo)各不相同，所以在磋商過(guò)程中， 往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價(jià)還價(jià)的斗爭(zhēng)，實(shí)際上，交易磋商是對(duì)外開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要戰(zhàn)役，參加交易磋商人員的任務(wù)是，根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)意圖將對(duì)交易對(duì)手的具體化情況，施展各種行之有效的策力學(xué)，正確處理彼此間的沖突和矛盾，謀求一致達(dá)成一項(xiàng)雙方考取主直接關(guān)系著雙方當(dāng)事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達(dá)成協(xié)議，彼此都應(yīng)持慎重態(tài)度，如果由于我方人員失誤而導(dǎo)致磋商失敗，就會(huì)失掉成交的機(jī)會(huì)，如果由于我方人員急于求成。疏忽大意或其它原因，作了不應(yīng)有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條款，交易磋商中出現(xiàn)的這些錯(cuò)誤和埋下的隱患，往往事后難以補(bǔ)救，這不僅會(huì)使我們?cè)诮?jīng)濟(jì)上蒙受不應(yīng)的損失，而且還可能給履約造成困難，進(jìn)而影響雙方關(guān)系，對(duì)外造成不良的政治影響，

綜上所述，足見(jiàn)交易磋商是開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，做好這環(huán)節(jié)的工作，妥善處理交易磋商中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，在平等互利的基礎(chǔ)上，達(dá)成公平合理的切實(shí)可行的協(xié)議，具有十分重要的意義，因此，，凡從事外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的人員，都應(yīng)高度重視交易磋商這一環(huán)節(jié)的工作。

二、交易磋商前的準(zhǔn)備

在交易磋商前，需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多，主要包括下列方面：

選配素質(zhì)較高的洽談人員

為了保證洽 商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的談判班子，這個(gè)談判班子，必須包括熟悉商務(wù)。技術(shù)，法律和財(cái)務(wù)方面的人員應(yīng)具有較高整體素質(zhì)要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致這是確保交易成功的關(guān)鍵。

選擇較理想的目標(biāo)市場(chǎng)

在交易磋商之前，我們必須從調(diào)查研究入手，通過(guò)各種途徑廣泛收集市場(chǎng)資料，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外調(diào)撥供銷(xiāo)善，價(jià)格動(dòng)態(tài)政策法令，措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇較理想的目標(biāo)市場(chǎng)和合理的確定市場(chǎng)布局。

選擇適當(dāng) 的交易對(duì)象

在交易磋商之前，我們必須通過(guò)各種途徑對(duì)客戶的政治文化背景，資信情況，經(jīng)營(yíng)范圍，經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析，為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對(duì)各種不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行分類(lèi)排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)阡區(qū)別對(duì)待的政策。

正確制定洽商交易的方案

洽商交易的方案，是指為了完成某種或某類(lèi)商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營(yíng)意圖，需要達(dá)到的預(yù)定目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略步驟和做示它是對(duì)外洽變?nèi)藛T遵循的依據(jù)，方案內(nèi)容的繁簡(jiǎn)不一，對(duì)大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營(yíng)方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)?，談判方案的完善與否，是決定交易成敗的關(guān)鍵，至于對(duì)一般中小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡(jiǎn)單的價(jià)格方案即可。

交易磋商的法律步驟

交易磋商可通過(guò)來(lái)往函電進(jìn)行，也可通過(guò)雙方面談，一般地說(shuō)，交易的磋商有詢盤(pán)，發(fā)盤(pán)，還盤(pán)，和接受4個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受，是達(dá)成交易，合同成立必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。

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