為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)外銷員考試，全面的了解外銷員考試的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2011年外銷員考試相關(guān)資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助！

賀業(yè)(江蘇省外貿(mào)貨主協(xié)會(huì))：

買方使用FOB，大體有三種情況：一是賣方報(bào)CIF價(jià)過高，在目的港可以找到船公司或貨代拿到好價(jià);二是因集運(yùn)的需要，他們?cè)谥袊窍驇讉€(gè)或更多的賣家買貨，需要通過某個(gè)船公司或貨代為其把貨集中，并技他們的要求把貨物進(jìn)行搭配分運(yùn)，一般在這種情況下是憑承運(yùn)收據(jù)結(jié)匯;三是為了省卻其在目的港的報(bào)關(guān)、提貨等手續(xù)，與某船公司或貨代簽訂了常年的貨運(yùn)協(xié)議為其提供服務(wù)。屬于后兩種情況，賣方一般很難說通買家改變FOB C&F或CIF。

任茂榮(江蘇匯鴻集團(tuán)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口有限公司)：

FOB條款作為對(duì)外貿(mào)易三大基礎(chǔ)價(jià)格的一種，就其本身性質(zhì)而言，明確規(guī)定了買賣雙方的權(quán)利、義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。在該條款下所涉及到的運(yùn)輸問題，對(duì)賣方(我方)來說，有利的方面：

1、對(duì)我方難以接受的一些運(yùn)輸條款或比較偏僻的目的港，可以采用FOB條款。

2、在某些情況下，采用FOB條款，我方可以避免運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)的波動(dòng)，而造成成本核算的不穩(wěn)定，以減少貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地維護(hù)我方的利益;

3、對(duì)客戶規(guī)定的比較特殊的運(yùn)輸方式、付費(fèi)方式或我方在目前條件下，無法滿足客戶要求的情況下，為保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，也就采取了FOB價(jià)格條款。

采用FOB方式，是貨主趨利求全的心態(tài)反映。然而，殊不知在FOB價(jià)格條件下，常常是將貨物交給客戶指定的貨代，裝船后取得提單或交貨后取得承運(yùn)收據(jù)，憑以議付。這樣操作中風(fēng)險(xiǎn)巨大。為此，不少貨主吃足了苦頭。

申黎(江蘇省輕工業(yè)品進(jìn)出品集團(tuán)股份有限公司)：

FOB客戶指定貨代，開始我們不以為然，認(rèn)為運(yùn)費(fèi)是客戶支付的，當(dāng)然他有權(quán)來指示我們貨交誰出運(yùn)，但事實(shí)卻教育了我們。l、增加了集港費(fèi)用支出?？蛻糁付ǖ呢洿窃趪鴥?nèi)沒有報(bào)關(guān)權(quán)的一家境外貨代，而且只在上海設(shè)有辦事處，這就限定了我們必須把貨送至上海他指定的倉庫。本來就近港口可以出運(yùn)的，現(xiàn)在卻需增加支付集港運(yùn)費(fèi)。2、所有單證傳遞，貨代不提供任何服務(wù)，增加了遞送費(fèi)用。3、支付港口定額包干費(fèi)等人民幣費(fèi)用，大大高于上海市的一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如不付這筆費(fèi)用，提單就不給。我們?nèi)ソ簧妫鍪旧虾Ｊ幸恍┲饕洿氖召M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，才勉強(qiáng)答應(yīng)以后調(diào)整。4、不按實(shí)際開航日簽發(fā)貨代提單。我方的貨早在裝期前五天就送入庫了，完全可以按裝期出提單，他們卻按實(shí)際開船日期出提單，遲了一天，與之再三交涉，對(duì)方蠻橫不理睬，只有打不符電結(jié)匯。5、貨出幾批以后，上海海關(guān)受上海市有關(guān)工廠的要求，對(duì)同類商品的出口要查驗(yàn)有無商標(biāo)侵權(quán)。一級(jí)貨代通知了該境外貨代但未通知我方，造成退關(guān)?？蛻魝髡嬷肛?zé)我們未配合查驗(yàn)，我方去該貨代理論，具體工作人員態(tài)度還很傲慢。我們只有趕快請(qǐng)海關(guān)查驗(yàn)驗(yàn)放出運(yùn)。如果不指定貨代，我們完全可以在江蘇港口出運(yùn)。6、 “二單”回退對(duì)這些境外貨代更不當(dāng)回事，要多次催要，才能取回。

經(jīng)歷了以上的苦楚，不得不極其鄭重地向客戶提出，雖然：德國客戶很難改變他們的做法，但在我們的力爭下才對(duì)信用證：作了修改。

陳述(江蘇省貨主協(xié)會(huì))：

1996年，國內(nèi)A公司與美國B公司簽訂了一份價(jià)值30萬美元的售貨合同，價(jià)格條件為FoB，付款方式為：裝船前要預(yù)付15%，貨到目的港后4天內(nèi)付清余款提貨。同時(shí)，B公司一方面向保險(xiǎn)公司投保了出口信用險(xiǎn)，另一方面與M公司明確約定：提單上的裝船人及收貨人均為A公司，未經(jīng)A公司同意，M公司不得放貨。從表面上看，可謂萬無一失，但貨物運(yùn)抵目的港后，B公司未按規(guī)定時(shí)間贖單付款。多次催付，未果。A公司遂要求M公司協(xié)助將貨物運(yùn)回。但結(jié)果發(fā)現(xiàn)貨物已被M公司擅自放給了B公司，無奈，A公司只得向法院起訴M公司無單放貨，但因M公司在內(nèi)地幾乎沒有什么財(cái)產(chǎn)，所以A公司要挽回?fù)p失的可能極小。此案的發(fā)生，對(duì)A公司來講，教訓(xùn)慘痛，最主要的是在FOB條件下不能接受B公司指定貨代的這一要求。

營建中(江蘇匯鴻國際集團(tuán)針棉織品進(jìn)出口有限公司)：

貨運(yùn)市場的競爭日趨激烈，在CIF市場上，仗已經(jīng)打得差不多。所以各貨代就通過其在國外的代理做客戶工作，造成大量貨物由原CIF條款轉(zhuǎn)變成FOB條款出運(yùn)，我公司這幾年來，F(xiàn)oB條款出運(yùn)貨物已超過三分之一。在FOB條款下出運(yùn)，由于各個(gè)貨代素質(zhì)高低不一，操作不靈活，收費(fèi)不規(guī)范，根本就：是“宰你沒商量”。人民幣費(fèi)用很高(在上海有的貨代收取人收取運(yùn)費(fèi)有保證，免得貨出運(yùn)后，運(yùn)費(fèi)拖欠時(shí)間長，甚至還有壞賬。

任茂榮(江蘇省匯鴻醫(yī)藥保健品進(jìn)出口有限公司)：

賣方簽訂FOB價(jià)格確實(shí)是弊大于利，特別是風(fēng)險(xiǎn)程度大大增加了，我方對(duì)貨物的控制權(quán)被大大削弱了，為減少風(fēng)險(xiǎn)，掌握主動(dòng)，奉勸廣大外貿(mào)戰(zhàn)線的外銷員多做CIF業(yè)務(wù)，少做或不做FOB業(yè)務(wù)。因?yàn)椋?/p>

一、從大的方面講，采取FOB條款，由于運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)采用到付方式，不利于我國外貿(mào)運(yùn)輸、保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

二、客戶要求FOB方式，一般都基于與船公司或貨運(yùn)代理有著特殊的關(guān)系，或者是能拿到便宜的運(yùn)價(jià)。FOB即使在信用證條件下，我方也難以保貨物的絕對(duì)安全，由于他們與船公司或貨代的特殊關(guān)系，客戶可先擔(dān)保提貨，一方面拖延付款，影響我方的正常收匯;另一方面，客戶提貨后，經(jīng)常會(huì)提出一些無理要求，刁難我方，使原來較為安全的結(jié)匯方式變?yōu)樯虡I(yè)信用，風(fēng)險(xiǎn)增加，使我方處于被動(dòng)、不利的地位。

三、根據(jù)FOB條款，由買方指定船公司或代理，我方對(duì)船公司、代理的資信、實(shí)力無法了解，為了業(yè)務(wù)，我方必須按對(duì)方指定的船公司、代理的要求，托單、送貨、付費(fèi)，至于能否按時(shí)配船，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否合理則不得而知。為了安全結(jié)匯，盡快拿到提單，不得不接受其無理要求及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。(人民幣用費(fèi)用是江蘇的兩倍)，而且大部分貨代服務(wù)質(zhì)量不高，必須付款(人民幣費(fèi)用)交單，見到銀行水單后，還要等錢到賬才肯將提單給你，這樣勢必影響結(jié)匯，另外還有退稅單、核銷單等單據(jù)的回收也是十分困難、滯后。有些貨代一年難得做幾筆業(yè)務(wù)，貨物出運(yùn)半年多，根本不知道將核銷單、遲稅單退給貨主，等到貨主催要，才想起來。然后，有的找到的還好，未找到的，就不了了之。到最后，貨主受損失?？偨Y(jié)這幾年遲稅單等三單回收情況看。在CIF條款下，由儲(chǔ)運(yùn)部門統(tǒng)一安排的貨物幾乎沒有一票出現(xiàn)過問題。就算出現(xiàn)問題，也能很快補(bǔ)辦解決，而F佃條款從上海、寧波等其它口岸出運(yùn)的貨物，每年總有10多票退稅單丟失，而且這些退稅單丟失后不給補(bǔ)辦。所以，像這種F佃貨代異口岸出運(yùn)的現(xiàn)象必須加以制止。

江蘇省貨主協(xié)會(huì)賀業(yè)：

我認(rèn)為，現(xiàn)在FDB呈上升趨勢，主要是：

一、過去對(duì)外貿(mào)易實(shí)行統(tǒng)制，外經(jīng)貿(mào)部一再要求對(duì)外報(bào)價(jià)出口CIF，進(jìn)口FOB，自從1988年外貿(mào)企業(yè)試行自負(fù)盈虧以來，各公司以至各業(yè)務(wù)員對(duì)外成交往往以盈虧為前提，因此，很少再去考慮保國輪、保長江國際支線等因素，這樣在對(duì)方要求FoB價(jià)格條款時(shí)，也不去做更多的說服工作，甚至還抱有現(xiàn)在生意難做，不要說多了反而把生意說跑了。但現(xiàn)在有的公司，如我省五礦公司為避免出口風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)定出口少做、不做F佃，因此該公司的FOB占的份額仍很少。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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