為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)外銷員考試，全面的了解外銷員考試的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2011年外銷員考試相關(guān)資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助！

1、新舊兩類營(yíng)銷觀念的區(qū)別有哪些?

(1)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn);(2)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式椎銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng);(3)營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。

2、什么是市場(chǎng)跟隨者?其競(jìng)爭(zhēng)策略如何?

市場(chǎng)跟隨者是安于其次要地位，參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面，力爭(zhēng)在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的利益的企業(yè)。它不是盲目、被動(dòng)地單純追隨領(lǐng)先者，它的首要思路是，發(fā)現(xiàn)和確定一個(gè)不致引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的跟隨策略。以下是三種常常被跟隨者選擇的跟隨策略：

(1)緊密跟隨策略(2)距離跟隨策略(3)選擇跟隨策略

3、什么是市場(chǎng)細(xì)分?市場(chǎng)細(xì)分的重要意義何在?

市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品(或服務(wù))的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有重要的意義，概括地講有以下三個(gè)方面：(1)有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(2)有利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力。(3)有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。

4、在產(chǎn)品生命周期引入階段，企業(yè)應(yīng)制定什么樣的營(yíng)銷策略?

企業(yè)的著眼點(diǎn)應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度，廣泛宣傳，大力推銷，吸引潛在顧客的注意和試用，爭(zhēng)取打通分銷渠道，占領(lǐng)市場(chǎng)。這一階段企業(yè)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)要突出一個(gè)“快”字，即盡量以最短的時(shí)間、最快的速度使產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)階段。具體策略主要有：(1)建立知名度(2)品牌提攜(3)引導(dǎo)試用(4)激勵(lì)中間商

5、影響分銷渠道的市場(chǎng)條件因素有哪些?

(1)目標(biāo)顧客的類型(2)潛在顧客的數(shù)量(3)目標(biāo)顧客的分布(4)購(gòu)買數(shù)量(5)競(jìng)爭(zhēng)狀況(6)購(gòu)買者習(xí)慣

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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