一、拜訪方法
（一）開門見山，直述來意 （二）突出自我，贏得注目
（三）把握時(shí)機(jī)，融為一體 （四）明確身份，找準(zhǔn)對(duì)象
（五）宣傳優(yōu)勢，誘之以利 （六）重點(diǎn)突出，以點(diǎn)帶面
（七）四勤一體，適時(shí)跟進(jìn)

二、拜訪的程序
（一）、拜訪前的準(zhǔn)備：
1、 心理準(zhǔn)備；2、當(dāng)日工作計(jì)劃準(zhǔn)備 3、拜訪所需物品準(zhǔn)備 4、拜訪洽談方法準(zhǔn)備
（二）店內(nèi)檢查：
1、貨架檢查：注意自己產(chǎn)品的陳列，放在顯要位置；
2、價(jià)格檢查：標(biāo)簽、價(jià)格。
3、庫存檢查：查看貨柜、貨架、倉庫中的存貨；
4、POP檢查：招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況，這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施，需要及時(shí)檢查與維護(hù)，確保資源的有效利用。
5、檢查競爭產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng)等；6、促銷檢查。
（三）、調(diào)查整理
1、了解進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)格、零售價(jià)格、月銷量進(jìn)貨周期和頻率；
2、對(duì)調(diào)查的終端進(jìn)行合理的分類； 3、掌握終端需貨信息
（四）、計(jì)劃要求
1、 繪制終端分布圖
依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖、將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上，終端分布圖上需標(biāo)識(shí)終端點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、商業(yè)中心（廣場）、醫(yī)院等。
2、 制定終端走訪路線圖
依據(jù)"終端分布圖"將各終端點(diǎn)按最佳捷徑方式連線，在一張16開白紙上繪制。
3、 建立終端檔案（終端檔案見有關(guān)表格）
（五）、制定任務(wù)：
1、向經(jīng)銷商提供終端真實(shí)銷量 2、對(duì)終端進(jìn)行評(píng)估，制定銷售量。
（六）、工作總結(jié)、分析、回顧
1、跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品。
2、 根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn)。
3、 析當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去。

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