一、醫(yī)藥營銷中的四種典型模式


二、終端的基礎(chǔ)知識
1）、終端含義 2）、終端重要性 3）、終端類型4）、構(gòu)成終端的要素

（一）、終端的含義
終端（零售場所、零售點(diǎn)）：是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是商品從廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的最后戰(zhàn)場。
終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。
（二）、終端工作的重要性
　1、銷售的源頭
對于消費(fèi)品、保健品和藥品，終端效應(yīng) 已經(jīng)成為拉動銷售的一個(gè)重要手段：有人對１６４例樣本進(jìn)行調(diào)查：結(jié)果顯示有５２.４％的患者選擇直接到藥店購藥，說明零售渠道越來越為人們關(guān)注與重視。
　2、談判的籌碼(略)
　3、促銷活動的場地（略）
　4、競爭的利器
研究表明：消費(fèi)者達(dá)到購物終端前就決定購買某種的產(chǎn)品的約占30％，70％的消費(fèi)者是在終端才決定購買某種商品及其數(shù)量的，而前面30％的消費(fèi)者，會受到終端影響，有13.4％的人會改變購買計(jì)劃。
　5、信息的窗口
了解消費(fèi)者的最佳途徑，到位的終端工作不僅可以提示產(chǎn)品的存在，還可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象。
　6、承上啟下的紐帶
消費(fèi)者通過店頭信息了解生產(chǎn)商；企業(yè)通過店頭信息收集了解消費(fèi)者的需求.
（三）、終端類型
　1、零售藥店（平價(jià)大藥店、藥超） 2、醫(yī)院 3、車站碼頭藥品零售場所
　4、商場及賓館藥柜 5、企事業(yè)單位衛(wèi)生室 6、勞保用藥市場
零售店員終端的特點(diǎn)
?。?、以醫(yī)帶售；２、自診選購；３、顧客重效用而輕價(jià)格；
?。?、準(zhǔn)顧客多；５、專業(yè)知識要求：醫(yī)藥知識
?。ㄋ模?gòu)成終端的要素
　硬終端維護(hù)：（圖略）
　軟終端建設(shè)：（圖略）

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